Las ventas y el marketing han evolucionado tecnológicamente a pasos agigantados en los últimos años. Ahora los consumidores tienen un gran poder en cuanto a la interacción que tienen con las marcas, tienen más acceso a la información y por lo mismo, un mayor control sobre todo su ciclo de compra. Esto ha hecho que los vendedores adopten nuevos modelos para impulsar sus ventas. Uno de ellos es la estrategia de Inbound Sales.
¿Qué es Inbound Sales?
El Inbound Sales es una metodología de ventas que da prioridad a las necesidades, objetivos e intereses de los consumidores. No solo se trata de cerrar el mayor número de ventas posibles, sino de conocer a los clientes, saber en dónde están y a través del conocimiento de sus necesidades, guiarlos adecuadamente en su proceso de compra.
El objetivo es que el vendedor pueda analizar el comportamiento de un consumidor en las etapas de awareness y consideración del viaje del comprador para diseñar un enfoque de ventas valioso y personalizado que sea útil para cada individuo.
Al menos un 74 % de las compañías priorizan el lead nurturing y la conversión de consumidores, y es que educar a los clientes acerca de la marca, productos o servicios aumenta la probabilidad de convertirlos en clientes.
Como ya lo hemos mencionado en otros artículos, el Inbound Marketing es una metodología que ayuda a generar visitas, leads y clientes potenciales, pero, ¿cómo adaptar este proceso en tu área de ventas? ¡Descúbrelo aquí!
Lo primero que debemos aclarar es la diferencia entre Inbound Sales y Outbound Sales. Éstas últimas son un enfoque de ventas más tradicional en donde se llevan a cabo llamadas en frío, lista de contactos comprados y otras actividades similares. Las outbound sales le habla a un gran número de personas acerca de lo que vende, pero no se asegura que todas esas personas estén realmente interesadas en su producto.
Por otro lado, Inbound Sales busca atraer a los usuarios y luego clasificarlos según sus necesidades. No se enfoca en conseguir a muchas personas a que escuchen lo que vende, sino, más bien, garantiza que quien esté escuchando esté realmente interesado en adquirir un producto o servicio.
Aplicarlo correctamente requiere del seguimiento de diferentes prácticas, de las cuales, hemos recopilado las cuatro principales:
1. Investiga antes de contactar
Como ya lo mencionamos, las inbound sales se caracterizan por el gran conocimiento previo que tienen de sus clientes. Con los ciclos del comprador se hace más fácil rastrear las interacciones de tus prospectos dentro de tu sitio y comprender su comportamiento.
Piénsalo de esta manera: alguien que va por la calle y se detiene a leer un volante donde ofrecen clases de guitarra para principiantes, no tiene los mismos intereses que aquella otra persona que lee acerca de cómo dominar otro género musical en la guitarra.
Con esto nos referimos a que al tener una mayor visión acerca de lo que los clientes potenciales quieren y necesitan, el equipo de ventas tiene la oportunidad de abrir una conversación más acertada en función a lo ya investigado y observado. Inbound sales no impulsa a que el usuario haga lo que el vendedor quiera, sino lo atrae con base a sus intereses y/o problemáticas.
2. Combina estrategias de marketing con ventas
Lo hemos remarcado más de una vez: tu equipo de ventas y el de marketing no tienen por qué ser enemigos ¡Mejor que jueguen en el mismo equipo! Puede que en tu área de marketing ya hayan construido una serie de estrategias, por ejemplo, de contenido y las redes sociales estén respondiendo de la mejor manera; hay muchos likes, comentarios y a las personas les encantan los blogs que publicas.
Han entrado a tu sitio web, se interesan por todas tus publicaciones, incluso ya has hecho diversas ofertas para tus prospectos. Sin embargo, no se está cerrando ningún trato.
Seguro en tu empresa has pasado por esto, pero, ¿por qué? Tal vez estás apostando todas tus cartas al inbound marketing. Esto es grandioso, pero, ¿qué pasa con tus estrategias de inbound sales?
Así como el equipo de marketing tiene todo un plan estructurado, el de ventas también debe tener un proceso bien construido en el que se incluyan contenidos, plantillas de correo electrónico y un CRM configurado para rastrear el progreso de cada prospecto.
Es aquí donde ambos equipos trabajan de la mano para solucionar las brechas que todo proceso puede llegar a presentar. Además, entre los dos pueden obtener información valiosa que mejore su proceso de venta y logren cerrar los tratos que esperan.
3. Brinda diferentes formas de contacto
Todos los compradores son diferentes ¡Todos! En lo personal, me siento más cómoda comprando en línea, no me gusta mucho hablar por teléfono (ni para pedir una pizza) y por internet puedo tomarme todo el tiempo necesario para ver una y otra vez las opciones que tengo hasta que me siento segura de lo que deseo comprar.
Tus prospectos no son la excepción a esto de los canales de comunicación. Ellos no solo se encuentran en diferentes etapas del viaje del comprador, también van a querer comunicarse contigo de diferentes maneras. Por ello, una forma de aprovechar las inbound sales son brindar diferentes medios de contacto.
¿Qué prefieren tus clientes? ¿Correo electrónico, llamada telefónica, reunión personal, chatbot? Esta última opción es una alternativa que está creciendo sobremanera, debido a que proporciona un servicio al cliente inmediato a cualquier hora y lugar.
Encuentra la manera adecuada de comunicarte con tus clientes potenciales y conversa con ellos.
4. Mantén un constante seguimiento
Tanto en el inbound marketing como en inbound sales el seguimiento es fundamental. No pretendas que tus clientes tengan en la mente todo el tiempo tus productos o servicios. Es primordial que generes confianza y establezcas una buena relación con ellos.
Una buena forma de hacerlo es a través del seguimiento por correo electrónico. Si un prospecto no ha terminado de tomar una decisión, no lo dejes a su suerte; bríndale más información acerca del producto que le interesó.
Si en cambio, el prospecto ya se convirtió en cliente y ha realizado su compra no lo olvides. Al contrario, nunca sabes si es un consumidor que con el tiempo se fidelice. No des por hecho que te recordarán todo el tiempo. Mejor establece una relación duradera.
Mantente al tanto de sus necesidades o problemáticas, hazle sugerencias para complementar su compra. Recuérdales el valor que les puedes proporcionar. Demuéstrales que son algo más que solo un comprador.
Los cambios en el comportamiento de los consumidores no tienen por qué desanimar a tu equipo de ventas. Todo lo contrario, es tiempo de adaptarse y evolucionar. Si tomas en consideración estas buenas prácticas de inbound sales verás que dentro de poco tiempo encontrarán la manera de mejorar la interacción con los clientes.
Si aún tienes dudas acerca de esta metodología, te invitamos a ponerte en contacto con nosotros en Freelan Marketing.
