Gran parte de los especialistas en marketing saben que el mayor determinante para un marketing efectivo es la audiencia. Si ésta no es dirigida a la persona correcta, entonces todas las estrategias planeadas no darán los resultados esperados. En el caso de las empresas B2B, aún hay muchas que no han encontrado el enfoque correcto para vender sus productos y servicios. Una de las soluciones inmediatas que pueden emprender es implementar una nueva estrategia con una agencia de Inbound Marketing.
El marketing business to business está orientado a la venta de productos o servicios entre otras empresas y no directamente al consumidor. Esto conlleva a desarrollar objetivos, técnicas, herramientas y estrategias totalmente diferentes a las que se usarían para consumidores individuales. ¿Por qué? Por que los clientes y las compañías tienen diferencias de las cuales se debe tomar ventaja para emprender una campaña mejor enfocada.
Una campaña para consumidores individuales y para empresas tiene el mismo fin: vender. Sin embargo, hay un factor muy importante que las diferencia: las necesidades. Piénsalo, ¿un consumidor que está en búsqueda de productos de belleza sustentables tiene la misma necesidad o problemática que un director de Recursos Humanos que necesita un sistema de gestión de específico para su área para aumentar el rendimiento de su área y mejorar el proceso de selección de personal?
Aquí es justo donde una agencia de Inbound Marketing hace su gran entrada, pues las organizaciones B2B tiene ciclos de venta más largos, los cuales pueden llegar a durar semanas o incluso meses. Ante esta gran temporalidad, se requieren de estrategias a largo plazo que ayuden a mantener atraído a los clientes el mayor tiempo posible hasta que estén listos para tomar su decisión final.
Si eres representante de una empresa B2B de coworking que renta espacios de oficina o equipos inmobiliarios; vende softwares específicos para la gestión de negocios; brinda alquiler de almacenamiento u otra organización de tipo B2B, te presentamos las razones más poderosas por las cuales es tiempo de implementar estrategias con una agencia de Inbound Marketing que obtengan mejores resultados y te acerquen al público indicado.
1. Brinda información de valor a los consumidores
Los consumidores ya no se conforman con tan solo saber las características técnicas y los precios de un producto o servicio. Quieren saberlo TODO; mientras más detalles, mejor. Con una estrategia con una agencia de Inbound Marketing, una empresa B2B puede brindarle a su consumidor una experiencia integral en la que no solo le dirá porqué los servicios empresariales de una compañía son su mejor opción, sino también, los educará a través de información de valor relacionada a su industria.
Es bien sabido que las empresas B2B se desarrollan en sectores complejos, en los que explicar el funcionamiento de sus servicios puede ser algo difícil. Nosotros lo vivimos día a día en la agencia con nuestros clientes; sus servicios son muy específicos y nuestra labor es unir fuerza y habilidades con las organizaciones para lograr hacer llegar a las personas correctas en el momento indicado, la información que necesitan.
Es por ello, que el contenido de valor ha ido en aumento, tanto, que al menos un 81% de las empresas B2B utilizan el blog como una táctica eficaz de marketing. Además, es una excelente estrategia para lograr objetivos como el conocimiento de la marca y la educación del público objetivo.
Según información del portal Content Marketing Institute, los tres objetivos de marketing de contenidos más logrados por las empresas B2B gracias a estrategias de Inbound Marketing son las siguientes:
- Conciencia de marca (86%)
- Educar a la audiencia (79%)
- Credibilidad/confianza (75%)
Además, creación de audiencias suscritas (45%), generación de ventas/ingresos (53%) y fidelización de clientes (63%). El desarrollo de blogs, eBooks, webinars y más recursos de contenido ayudan a las empresas B2B a acercarse de mejor manera a sus prospectos y ofrecerles información que los nutra en sus necesidades y problemáticas comunes.
2. Optimiza tasas de conversión gracias a la personalización
El 80% de los clientes tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que brinda experiencias personalizadas e intereses específicos. Esto ya no solo se aplica a consumidores individuales, sino también, a las ventas B2B. Con la personalización se brinda una orientación más inteligente y una mejor comprensión para ofrecer experiencias más relevantes y esperadas por las compañías.
Recuerda esto: detrás de cada mensaje o anuncio enviado a una empresa, hay una persona real leyéndola. La personalización que brinda el Inbound Marketing permite que los tomadores de decisiones reaccionen positivamente, ya que, al igual que cualquier otro consumidor, también espera ser comprendido y que sus problemáticas tengan solución. Ellos también quieren ser tratados como personas, no como números.
Algunos de los beneficios de implementar la personalización en las estrategias de una empresa B2B son los siguientes:
- Dirigirse correctamente a clientes de alta intención
- Utilizar canales más apropiados
- Entregar mensajes más eficaces
- Comunicación en tiempo real
Para este año 2020, según Salesforce, más de la mitad de los consumidores esperan que las empresas predigan sus deseos antes de contactar para hacer una oferta. Las llamadas en frío se vuelven más valiosas, pues gracias al Inbound Marketing, puedes recabar datos importantes de cada empresa para contactarlos de manera personalizada y sin hacer uso del mismo discurso que no logra una conexión real.
3. Medición y obtención de mayor ROI
HubSpot destaca al Inbound Marketing como una estrategia necesaria para planificar una campaña eficaz para obtener un retorno de inversión asegurado, siempre y cuando se combinen tres pilares altamente importantes: tiempo, constancia y esfuerzo. Además, encuestas realizadas a clientes de HubSpot y publicadas por el Instituto Tecnológico de Massachusstes (MIT), determinaron que un 92.3% de ellos experimentó un aumento en el tráfico web tras incorporar técnicas de Inbound Marketing; 92.7% registró un incremento en los clientes potenciales; y un 49.2% logró más ventas.
Pero, ¿por qué obtuvieron un mayor retorno de inversión? Las empresas B2B que adoptaron esta estrategia de marketing lograron orientar de mejor manera sus campañas usando el correo electrónico de manera activa, mejorando el diseño y contenido de su sitio web, potencializaron sus redes sociales para lograr mayor tráfico a su página web y la relación/conversación con los clientes mejoró sobremanera.
Si además de trabajar de la mano con una agencia de Inbound Marketing, también se combinan herramientas como HubSpot el marketing de atracción se vuelve infalible. Esto, debido a que la unión de fuerzas se convierte en un arma integral que hace uso de marketing de contenido, redes sociales, analítica web, SEO, creación de leads, landing pages, email marketing, entre otras.
4. Las empresas se mantienen como primera opción de los clientes
Una vez más, el contenido de valor es esencial para que los consumidores nunca te pierdan de vista. ¿Cuántas veces has querido consultar más información acerca de una industria a través de una red social o sitio web de alguna empresa, pero te llevas la terrible sorpresa de que en la página no hay más información que tan solo datos técnicos y precios? Seguro ha sido una decepción.
Si constantemente en redes sociales y sitio web hay publicaciones con información relevante para las empresas, entonces ten por seguro que te convertirás en una fuente confiable de información para sus representantes. Pero recuerda que crear contenido de valor requiere de un gran compromiso. Si eres una empresa dedicada a los softwares de gestión de negocio, investiga cuáles son las tendencias, qué es lo que más le importa a los tomadores de decisión, cuáles son sus dolencias.
Si la información que publiques como blogs, eBooks o webinars se mantiene actualizada y les brindas más que solo un buen precio o servicio, ten por seguro que no saldrás de la mente de tus prospectos. Recuerda, todo tipo de relaciones deben tratarse con detalle, intención y servicio. Solo de esta forma la efectividad en el acercamiento con los clientes será favorecedor.
La gran ventaja del Inbound Marketing es que genera confianza y empatía, y seamos sinceros, ¿quién no desea tratar con una empresa que te brinde todas estas características? ¡Estamos seguro que tú sí!
5. Convierte a desconocidos en clientes y promotores de marca
El Inbound Marketing al ser una estrategia totalmente concentrada en el usuario logra que sean las mismas empresas (tomadores de decisiones) quienes se acerquen a una marca. ¿Por qué? Si algo agradecen los consumidores es que una compañía no esté en todo momento bombardeándolo con publicidad, llamadas, mensajes, correos electrónicos.
¿Te ha pasado que crees ya ver el nombre de una marca hasta en la sopa? Bueno, una agencia especializada en Inbound Marketing se encarga de realizar todo lo contrario. Vuelve esencial y valiosa a una empresa B2B. Pero lograrlo requiere no solo de obtener clientes y clientes y más clientes; la calidad en los prospectos es importante y se obtiene a través de su cuidado. En palabras cursis, se trata de enamorar a los clientes y procurarlos (Sí, el Inbound Marketing es la pareja ideal).
¿Sabías que un 72% de los consumidores no toman una acción de compra sin antes haber leído las recomendaciones de una empresa? Si te vuelves una empresa B2B que atiende eficazmente a sus clientes ten por seguro que las compañías que te consuman harán lo que todos buscan: convertirse en clientes regulares y te recomienden. Bien dicen que tanto las cosas buenas como las malas hablan de tu reputación, y qué mejor que mantener una imagen extraordinaria ante las demás organizaciones.
Los consumidores satisfechos son unos excelentes promotores de marca (y lo mejor de todo es que es un tipo de publicidad GRATIS).
¿Estás listo para enamorar a tus clientes? ¡En Freelan Marketing te ayudamos! Somos una agencia de Inbound Marketing con gran experiencia en el desarrollo de campañas exitosas para empresas B2B. Si deseas obtener mayor información acerca de cómo podemos comenzar a implementar esta metodología en tu industria, te invitamos a ponerte en contacto con nosotros a través de este enlace.
