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¿Cómo generar prospectos con inbound marketing?

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Natalia Maynez

En publicaciones pasadas analizamos el inbound marketing como estrategia de ventas, pero no profundizamos sobre el componente central para generar prospectos a través del mismo: el contenido de valor.

La generación y distribución de contenidos de valor constituye, sin lugar a dudas, el componente central de una estrategia de inbound marketing porque actúa como el motor que lleva de la mano a un extraño a visitar determinado sitio web, convertirlo en prospecto, cliente y finalmente, en promotor de la marca.

La generación de contenido demanda considerar 2 aspectos fundamentales:

  1. Buyer persona
  2. Etapa del proceso de decisión de compra en que éste se encuentra

1. Buyer persona

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Si es la primera vez que escuchas este término, no te sobresaltes, básicamente se refiere a representaciones semi-ficcionales sobre los posibles clientes que tiene determinado negocio. Por ejemplo, una florería tiene más de un posible cliente o buyer persona: amas de casa que desean decorar su hogar con flores, hombres que buscan conquistar a su pareja con flores, etc.  

Las buyer personas son relevantes para la planeación, generación y distribución de contenido porque, retomando el ejemplo anterior, no busca el mismo un ama de casa que un joven enamorado; por ende, no se les puede ofrecer el mismo tema, formato o contenido.

En resumen, hay que crear contenido interesante y útil para cada buyer persona para que éste pueda convertirse en un prospecto de negocio.

2.- Etapa del proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra es clave porque el formato de contenido y la temática del mismo deben adaptarse a alguna etapa de dicho proceso:

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En la etapa de awareness el futuro consumidor expresa síntomas de algún problema y está buscando sobre el mismo para poder entenderlo y descifrarlo. Los tipos de oferta de contenido que más se adaptan a esta etapa son contenidos educacionales, whitepapers, e-books, guías, etc.

En la etapa de consideración, el prospecto ya ha definido con mayor claridad su problema e incluso le ha dado un nombre. Está comprometido a conocer las posibles soluciones o métodos para resolverlo. Los formatos de contenido que mejor se adaptan a esta etapa son cuadros comparativos, webinars, podcasts, videos, guías especializadas, etc.         

En la última etapa, la etapa de decisión, el prospecto ha decidido su propia solución, estrategia o método. Realiza una compilación de los posibles vendedores, productos o servicios apegados a la estrategia o solución que previamente seleccionó. Sólo en esta etapa, el contenido puede prestarse para ser promocional, por lo que formatos como casos de estudio, pruebas gratuitas, comparación con la competencia e información del producto o servicio en cuestión, son aceptados y bienvenidos.

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Como podrás ver, el contenido actúa como la “gasolina” del inbound marketing porque va generando y alimentando a los prospectos hasta convertirlos en clientes.

Recuerda que después de producir el contenido basado en el proceso de decisión de compra y en el buyer persona, es necesario que determines cómo lo vas a distribuir (blog, mailing, landing pages, etc.) y posteriormente analices los resultados con el propósito de optimizar las próximas campañas de inbound marketing para conseguir todavía más prospectos.

En Freelan marketing somos especialistas en la creación de contenido alineado a estrategias de inbound marketing que puedan traducirse en un considerable aumento de prospectos a través de la producción de contenidos de alto valor. Consulta mayor información al dar clic aquí.

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