¿Actualmente te has encontrado con muchos mas desafíos en tu área comercial? No es una coincidencia, los consumidores cada vez son más exigentes con las formas en que quieren interactuar con empresas y / o marcas, pues buscan experiencias que les brinden mayor satisfacción y puedan resolver sus necesidades y problemas.
Si en este momento te encuentras buscando las mejores alternativas o estrategias para aumentar tus ventas, tenemos algo importante que decirte: hoy, la mejor forma de vender es no vendiendo y aquí te decimos cómo lograrlo.
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1. Generar valor cuando abras la conversación con un prospecto
Un error bastante común entre los representantes de ventas es que pasan largas horas haciendo llamadas o enviando mensajes, invitaciones o correos a las personas o empresas equivocadas. Los días en los que los vendedores apostaban por cualquier persona para ofrecerles un servicio o producto tienen que quedar atrás. Así como la publicidad y el marketing se han vuelto más específicos en el público al que tienen que llegar, las ventas no deben ser diferentes.
Me ha pasado en diferentes ocasiones en las que tengo mi bandeja de entrada de LinkedIn llena de “las mejores oportunidades de compra en el mundo”, donde me ofrecen servicios, asesorías, cursos y demás promociones de temas los cuales no me resultan para nada atractivas o útiles para mi profesión. Sin duda, para los vendedores que me compartieron sus mensajes, fui un total caso perdido. Seguro que también te ha pasado… o lo has hecho.
Para las ventas importa más la calidad que la cantidad; “ir a la segura”, dicen por ahí. Un buen vendedor sabe investigar primero antes de actuar: ¿qué es lo que realmente le interesa al cliente al que me acercaré?, ¿cuáles son los dolores o puntos débiles de la empresa que contactaré?, ¿qué temas son los que más le interesan?
Por ejemplo, ¿cómo son los correos electrónicos que actualmente le envías a tus prospectos? Si ese mensaje te llegar a ti, ¿realmente te interesarías en seguir conociendo acerca de los servicios de tu empresa? No dejemos de ser honestos. Muchas veces la necesidad o la prisa por querer vender, puede hacer que te olvides de la calidad en tus mensajes y generar verdadero valor para tus clientes.
Para aumentar tu tasa de respuesta a los correos electrónicos que envías, puedes hacer uso de una técnica llamada BASHO. A través de ella podrás demostrarle a tu cliente que realmente lo conoces, gracias a sus mensajes personalizados que tienen por objetivo crear una relación de valor y conseguir una reunión con ese cliente potencial (de preferencia que sea dirigido un tomador de decisiones).
La estructura de un correo BASHO es la siguiente:
- Correo de introducción en el que te presentas como representante de ventas y das una vista general de tu empresa, producto o servicio.
- Segundo y tercer correo para demostrar tu dominio en la industria en la que tú y tu cliente potencial se desenvuelve.
- Cuarto correo en el que demuestras que conoces un poco más las necesidades de tu prospecto y lo informas acerca de las maneras en que puedes ayudarlo, a través de una asesoría o diagnóstico gratuito.
- Quinto correo, en el cual, sabrás si tu estrategia funcionó o no. En caso de que el prospecto siga sin sentirse interesado lo mejor es dejarlo ir para enfocar tus esfuerzos en otro lado. Sin embargo, mantén abiertos los canales de comunicación por si cambia de opinión en el futuro.
Recuerda siempre mantener una comunicación y contenido de valor para que tus prospectos no solo te vean como una empresa más que quiere venderles, sino como una fuente de confianza que verdaderamente se preocupa por sus necesidades y problemáticas.
2. Implementar herramientas adecuadas para dar seguimiento a los clientes
¿Cuántas veces has sabido de representantes de venta que olvidan llamar nuevamente a un prospecto? Creo que a todos les pasa y este es un error garrafal, pues las oportunidades se ven desperdiciadas. ¿Por qué pasa esto? Siguen confiando sus citas, recordatorios o llamadas a una simple hoja de Excel que no cuenta con funciones inteligentes para ayudarlos a dar seguimiento a los clientes.
Y, seamos honestos, los vendedores odian los CRM a pesar de que son las herramientas de ventas más populares, seguidas de la prospección social, correo electrónico y teléfono. Cada vez más se vuelven más indispensables en el área comercial, pues pueden aumentar las ventas en un 29 % y la productividad en un 34 %. ¿Acaso no deseas un tiempo mejor aprovechado para tu empresa?
Por ejemplo, HubSpot Sales es un software de ventas que monitoriza el progreso de tus negocios, organiza las actividades y acelera los ciclos de ventas en una sola plataforma para cerrar más tratos en menor tiempo. Con esta herramienta puedes olvidarte por completo de tareas manuales y comenzar a automatizar recordatorios, plantillas de correos electrónicos, seguimientos de prospectos, programación de reuniones, introducción de datos y revisar el progreso de tu rendimiento.
3. Lograr un proceso y experiencia de venta increíble y diferente
Te proponemos visualizarte en la siguiente situación: tienes una cita con un prospecto, esta es la primera vez que se ven. Hiciste reservación en un excelente restaurante y vas vestido mejor que nunca. La actitud de ganador ya la tienes. Tu prospecto llega, ambos se presentan y en vez de comenzar a dar el mismo discurso de ventas de siempre, mejor le muestras un pequeño detalle que le llevaste por su tiempo: un bat de béisbol (wait for it) con esta frase impresa “Por todos los home run que vamos a tener juntos”.
De entrada, reír ya lo hiciste y le demostraste que eres diferente y que estás realmente interesado en brindarle una experiencia inolvidable. La idea siempre es diferenciarte de tus competidores y hacerle ver a tu próximo cliente que, contigo podrá tener una mejor comunicación y que deseas que se transformen en un verdadero equipo para solucionar sus necesidades o problemáticas.
En esta era en la que el cliente tiene que ser siempre el centro de cada estrategia, lo mejor es olvidarte de ese enfoque de solo vender un producto y servicio, y mejor optar por brindarle una mejor comunicación para crear una relación de valor con él.
La mejor forma de vender es no vendiendo y en Freelan Marketing queremos ayudarte a llegar a los clientes ideales para ti. ¡Aumenta tus oportunidades de ventas con nosotros! Contamos con la experiencia necesaria para alcanzar la mayor productividad en tus procesos de compras, ventas y retención de clientes.
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