Un poco de historia sobre Hubspot
Aquellos que usan el software de Hubspot para su marketing digital terminan amándolo. Es un software que empezó a imaginarse desde que sus fundadores Brian Halligan y Darmesh Shah se conocieron en MIT, en el 2004.
Desde entonces, sus fundadores pensaron en un mundo “Inbound”, en donde las marcas dejarían de hacer esfuerzos de venta tradicional, y más bien lograran atraer, cual imán, a los prospectos.
Un poco de contexto sobre el Inbound Marketing (importancia y estadísticas)
Hay tantas empresas que se desgastan en intentar promover sus servicios y productos; gastan en publicidad masiva, folletos, llamadas en frío, correos intrusivos.
¿Qué harían estas empresas si supieran que su cliente objetivo ya los está buscando? Ellos gastando su dinero y su tiempo persiguiendo a sus posibles clientes, cuando ellos, al día de hoy, ya los están buscando en línea.
¿Qué harías si supieras que tus prospectos ideales ya te están buscando?
Ahora, también hay otros prospectos que no necesariamente están buscando tu servicio o producto específico… pero sí tienen un problema bien identificado que necesitan resolver. Sólo no saben que tu servicio o producto es la mejor opción para ellos.
Por tanto, el Inbound Marketing sirve para cualquiera de los dos escenarios anteriores:
1. Prospectos que ya conocen el servicio/producto que ofreces y sólo están buscando un proveedor que les dé confianza y tenga un precio atractivo.
2. Prospectos que tienen un problema bien identificado, y están buscando diferentes opciones de servicios o productos que puedan ayudarles.
Aquí un conjunto de estadísticas que nos pueden ayudar a reflexionar sobre el panorama del marketing y las ventas:
1. De todos los compradores en línea:
a. 19% quiere conectar con una empresa cuando apenas está investigando sobre posibles productos servicios que podrían ayudarles a resolver su necesidad.
b. 60% quiere conectar con una empresa cuando está en la etapa de consideración (ya tiene una lista de productos/servicios que le podrían servir)
c. 20% quiere conectar con una empresa cuando ya tiene muy claro el servicio/producto que necesita y está buscando proveedores.
2. Toma en promedio 18 llamadas para conectarse con un comprador
3. Hasta un 50% de tus prospectos no son del perfil que necesitas
4. Los vendedores ocupan sólo 1 tercio de su día hablando con prospectos (el resto lo ocupan escribiendo correos, actualizando bases de datos, juntas internas y agendando llamadas)
5. 47% de los compradores ven de 3-5 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas
6. El 75% de los buscadores no pasan de la primera página
7. Cuando un comprador está investigando sobre un servicio/producto:
a. 62% usa el buscador (Google)
b. 48% visita el sitio de la empresa
c. 35% atiende a eventos presenciales
d. 31% lee publicaciones
e. 29% habla con un vendedor
8. Cuando un comprador está aprendiendo más sobre un producto/servicio, el contenido que busca es:
a. Información sobre el producto, beneficios, características
b. Calificación / Ratings / testimonios del producto / servicio
c. Casos de estudio
d. Documentos de mejores prácticas
9. El comprador generalmente está al 57% del proceso de venta antes de establecer una comunicación con un representante de ventas
Estos datos nos deben llevar a hacernos las siguientes preguntas:
- ¿Cómo saber cuándo es el momento para conectar con un prospecto?
- ¿Cómo distinguir entre un prospecto apto y no apto?
- ¿Cómo asegurarte de comunicarte con un prospecto antes de que pierda el interés?
- ¿Cómo lograr que tus vendedores gasten menos tiempo en actividades repetitivas (escribiendo correos de venta, transcribiendo información, agendando juntas)?
- ¿Cómo hacer para que tu producto o servicio quede en los primeros lugares de Google?
- ¿Cómo hacer para que el visitante de mi sitio siga navegando y encuentre recomendaciones cada vez más cercanas a sus intereses?
- ¿Qué contenido debo publicar en mi sitio para realmente satisfacer las necesidades de mis prospectos y resolver sus dudas?
- ¿Cómo guiar a mis prospectos a contenidos de venta que les hablen de las ventajas de mis productos/servicios?
Las preguntas anteriores nos llevan de regreso al tema de este artículo: ¿por qué el software de Hubspot es el mejor para hacer Inbound Marketing? La primera razón es porque tiene todas las herramientas que un equipo de marketing necesita para llevar a cabo su estrategia de contenido y automatización de marketing.
Software de Hubspot: todas las herramientas que necesitas en un sólo lugar
A continuación, todas las herramientas que tiene Hubspot al momento de implementar una estrategia de marketing integral.
A. Contenido: Como ya sabemos, el contenido es parte fundamental de una estrategia de Inbound Marketing. Hubspot cuenta con varias herramientas que te ayudarán a crear este contenido, optimizarlo y promoverlo.
1. Blogs: Con esta herramienta puedes redactar contenidos de blog de una manera sencilla y rápida. Puedes insertar imágenes, videos, iconos, etc. Es tan fácil como utilizar Word, pero en línea. Además, esta herramienta automáticamente analiza el título de tu blog, los subtítulos, al texto descriptivo de tus imágenes (alt-text), lo largo de tu contenido, las palabras en tu URL y varias otras cosas para darte recomendaciones para mejorar tu publicación.
2. Email marketing: Con esta herramienta puedes realizar envíos masivos a tus contactos. Cualquier persona sin conocimientos de programación puede editar los correos y mandarlos. Olvídate de mandar correos de 20 en 20 a través de Outlook. Al igual, puedes utilizar la herramienta de listas para crear un grupo segmentado de contactos los cuales quieres que reciban el correo.
3. Landing Pages: Las Landing Pages o “páginas de aterrizaje/destino” por lo general son páginas que tienen como objetivo que los visitantes llenen un formulario y dejen su información. La recomendación para las landing pages es que:
- Sean páginas sin menú (así reduciendo los distractores que harían que los prospectos abandonen la página).
- Que comuniquen claramente lo que el visitante obtendrá si llena el formulario (una guía gratuita, un demo, una asesoría gratuita, un estudio, etc.);
- Que tengan claras invitaciones a que llenen el formulario y dejen sus datos.
Las landing pages, al final, son una de las herramientas principales para obtener los datos de los prospectos y así poder llamarles cuando el tiempo sea indicado.
En las landing pages puedes determinar qué quieres que suceda después de que llenen el formulario: ¿quieres un mensaje de “gracias” en la misma landing page?; ¿quieres llevarlos a una página de agradecimiento donde puedas aprovechar para invitarlos a seguir navegando?; ¿quieres enviarles un correo de agradecimiento o de confirmación de datos? Por último, en las landing pages también puedes hacer A/B testing. Es decir, puedes probar qué arte, qué copy, qué tamaño de contenido, qué formulario funciona más y comparar.
4. Workflows; para nutrir de contenido: Una vez que un prospecto llena un formulario en una landing page de tu sitio, suceden dos cosas:
Tú ya tienes su correo y ya sabes qué tema o temas le interesan. La información anterior es suficiente para que tú puedas iniciar un “workflow de nutrición”, es decir, una serie de correos planificados que servirán para poco a poco ir educando a tu prospecto sobre aquel tema específico que le interesa, y así aportarle valor. Los workflows son una herramienta maravillosa.
Tú creas el correo, lo configuras y defines los criterios una sola vez, pero una vez activado, funciona solo, sin que tú tengas que mover un dedo. De esta forma tus prospectos están siendo “nutridos”, les estás aportando valor, sin que tú tengas que estar de manera diaria y manual mandándoles información interesante.
5. Redes sociales: Ya hay varias empresas que buscan o tienen herramientas para poder publicar y programar sus publicaciones desde un solo lugar. Con Hubspot puedes hacer esto. Es sólo cuestión de conectar tus cuentas de Facebook, Twitter y LinkedIn, redactar tus contenidos, subir tus imágenes y publicar. Puedes programar tus posts para todo el mes, e incluso programar varios a la vez con un Excel.
B. Conversión: Hubspot también tiene herramientas que “aceleran” la conversión de visitante a contacto (permiten que obtengas los datos de tus prospectos), o bien, aceleres su conversión de contacto a cliente.
1. Formularios: La primera herramienta si hablamos de conversión es la herramienta de formularios. Esta herramienta es maravillosa porque, además de poder hacer lo básico (crear nuevos campos, ordenar los campos en dos o tres columnas, hacer campos obligatorios, usar campos abiertos, cerrados, de tipo fecha, etc.), puedes también crear formularios progresivos. Es decir, puedes hacer un formulario inteligente de 20 preguntas que se le vayan dosificando poco a poco a tu prospecto. ¿Cómo funciona esto? Trabajemos bajo el supuesto de que tu prospecto visitará varias veces tu sitio y llenará varios formularios en varias landing pages para obtener el contenido valioso que tú estás ofreciendo.
Así, el primer formulario que llena, tú puedes sólo mostrarle 7 campos. Cuando llene el segundo formulario en una landing page, tú le muestras otros 7. Cuando llene el tercer formulario, tú ya le puedes mostrar los últimos 6 campos de tu formulario y de esta manera obtienes toda la información que te interesa de tus prospectos.
Para explicar el punto anterior es necesario aclarar que es una buena práctica utilizar pocos campos en tu formulario. ¿Por qué? Entre más campos pongas, menos probabilidades de que lo llenen. Claro, a menos que lo que estés ofreciendo en tu landing page sea muy muy valioso, la regla es clara: usa pocos campos en tu formulario.
2. Calls to action (CTAs): Hubspot tiene una herramienta para crear botones. Tú dirás, ¿para qué quiero una herramienta para crear botones? Y claro, un botón se puede diseñar en photoshop y subir a tu sitio web como una imagen. ¿Qué tienen de especial los CTA’s (botones inteligentes) que se pueden crear en Hubspot?
Simplemente dicho, si tú creas un CTA (llamado a la acción) en Hubspot, tú puedes verificar fácilmente los siguientes datos: ¿cuántas personas vieron mi botón?; ¿cuántas personas le picaron a mi botón?; ¿cuál es el porcentaje de personas que vieron mi botón y le picaron? Es maravilloso poder tener este tipo de datos, el poder saber con exactitud si tus esfuerzos de marketing están sirviendo de algo. ¿Qué botón funciona más? ¿El azul o el rojo?; ¿el que tiene verbo en el copy o el que no?
No sólo esto, la herramienta de CTA’s te permite crear botones inteligentes que van variando aleatoriamente. Es decir, si tú quieres saber si funciona más el botón azul o el rojo, creas un CTA inteligente y Hubspot te comparará la eficiencia de uno con la del otro.
3. Workflows de venta: Así como los workflows de nutrición, tú puedes crear “workflows de venta” que establecen un camino de comunicación para aquellos prospectos que hayan mostrado interés en tu marca, en tus servicios/productos, o demasiado interés en tu contenido. Con la herramienta de workflows, tú puedes armar una serie de correos que hablen sobre tu marca y servicios y que se activen automáticamente cuando un prospecto cumpla ciertos criterios (por ejemplo, visite la página de servicios; o visite la página de costos más de 3 veces).
4. Chatbots: Ya te ha tocado entrar a un sitio donde se activa un chat. Por lo general tratas de hablar con la persona que está del otro lado, y no te contesta nadie. Con los chatbots es distinto. Aquí tú tienes que previamente pensar qué tipo de dudas va a tener tu prospecto cuando visite tu sitio o cierta página de tu sitio.
Una vez evaluadas las dudas que tu prospecto podría llegar a tener, tú creas un chatbot con preguntas y respuestas pre-definidas. La idea es que el chatbot guíe la conversación y responda las preguntas de los visitantes.
5. Pop-ups: Ya es un clásico que entras a un sitio y te sale un anuncio pop-up gigante cuando intentas salirte. Esto se puede hacer en Huspot, aunque lo consideres muy intrusivo.
Pero no es de preocuparse, Hubspot ofrece otro tipo de pop-ups que no son tan intrusivos y que de igual forma logran que tus prospectos se interesen por una oferta o contenido especial y te dejen sus datos
6. Contenido personalizado (smart content): Esto es algo que no se encuentra en otras herramientas fácilmente. Con Hubspot puedes mostrar contenido dependiendo de la persona que te está visitando. Es decir, si esta persona ya es un cliente, le puedes mostrar x contenido; si esta persona es un prospecto de una empresa grande, le puedes mostrar x contenido; si esta persona es un prospecto que ha visitado tu sitio más de 20 veces y tiene el perfil que estás buscando, le puedes mostrar x contenido (en este caso un contenido muy enfocado a ventas).
C. Ventas:
1. CRM: Este es una de las herramientas más interesantes de Hubspot, pero lo más interesante es que es gratuita. Un CRM es un “Customer Relationship Manager”, es decir, un lugar donde puedes administrar la relación con tus clientes o prospectos. Con esto en mente, con el CRM de Hubspot puedes:
- Almacenar toda la información de tus prospectos (nombre, apellido, correo, teléfonos, y todos los datos que te da al llenar un formulario)
- Buscar prospectos específicos y filtrarlos (ejemplo: puedes filtrar para sólo ver prospectos que se crearon en el mes de enero 2019 y que hayan llegado a través de Google Adwords)
- Entrar al perfil de un contacto específico y ver: su información de contacto, qué páginas de tu sitio ha visto, qué formularios ha llenado, qué correos ha abierto, qué agentes de venta de tu empresa se han comunicado con él, etc.
Ya no tienes que acordarte si le mandaste un correo a tal o cual prospecto. En Hubspot puedes registrar toda la interacción que has tenido con él y que él ha tenido contigo.
2. Negocios: Con la herramienta de negocios tú puedes administrar todas aquellas oportunidades de venta que se han creado a partir de los prospectos que tienes en tu CRM.
Puedes crear tu propio pipeline de venta con el cual puedes saber rápidamente cuántas oportunidades de venta están “detenidas”, con cuántas sólo falta firmar contrato, cuántas ya están cerradas. Si utilizas bien esta herramienta, incluso puedes crear un pronóstico de cuántos ingresos recibirás en este mes, en este cuarto, en este semestre (de acuerdo a los posibles negocios que tienes registrados en el sistema).
3. Tareas: Olvídate de utilizar un cuaderno o un excel para darle seguimiento a tus prospectos. Con la herramienta de tareas de Hubspot puedes organizarte mucho mejor y administrar tus pendientes de venta con mayor facilidad. Con esta herramienta tú puedes recibir una notificación cada que sea necesario darle seguimiento a un prospecto, puedes ver a cuáles prospectos te toca llamar el día de hoy, cuántos tienes retrasados, cuántos tienes para la semana, etc.
4. Workflows para notificaciones internas: Otra vez aparece la herramienta de workflows, pero ahora con el objetivo de notificarle al equipo interno de tu empresa cada que sea necesario llamarle a tal o cual prospecto. Es decir, tú primero defines si quieres recibir una notificación cuando un prospecto cumple cierto perfil (es de una empresa de más de 100 empleados, es de una empresa nacional, tiene un rango de ventas alto, etc.) y cuando haya mostrado interés en tus servicios o demasiado interés en tu contenido.
Una vez definido el criterio, tú activas una notificación interna para que tu equipo de ventas se comunique inmediatamente con este prospecto. De esta manera logras que tu equipo sólo se enfoque en los prospectos que tengan mayor probabilidad de cierre.
D. Análisis:
1. Estadísticas: Con Hubspot tú tendrás estadísticas de visitas, formularios llenados, nuevos contactos, tasa de rebote, tiempo estimado de sesión, etc. Tú podrás revisar los datos por mes, por año, por día. Las herramientas de estadística de Hubspot son muy completas y te ayudarán a revisar el rendimiento de tus campañas y tus contenidos con exactitud.
2. Campañas: En el software de Hubspot hay una herramienta que te permite crear campañas para cada esfuerzo de marketing que hagas. Es decir, si quieres difundir un evento, tú creas una campaña específica para este evento y así puedes evaluar cuántos contactos totales se obtuvieron para esa campaña específica.
3. Tracking URL’s: Con esta herramienta de Hubspot tú puedes crear tracking URL’s que te ayudarán a determinar con exactitud de dónde provienen tus visitas y tus contactos. Es decir, si tú quieres promover una landing page en Facebook, lo recomendable es generar una URL especial donde se especifique que tu contenido se promoverá en esta red social. La herramienta de Tracking URL’s de Hubspot te permite generar estas URL’s especiales “descriptivas”.
Es importante mencionar que depende mucho del plan que elijas de Hubspot, las herramientas que vas a poder utilizar.
Aquellos “plus” que hacen que te enamores del software de Hubspot
Ya vimos todas las herramientas que ofrece Hubspot, y para que te pueden servir. Todas estas herramientas hacen que el día a día de un equipo de marketing y de ventas sea más fácil, productivo y con mejores resultados. No obstante, hay otras cosas que te hacen apreciar el valor que obtienes con Hubspot:
- Hubspot Academy: Hubspot tiene su propia universidad, que ellos llaman Hubspot Academy. La mayoría de su contenido es gratuito, son una serie de blogs, videos, tutoriales y estudios que te abren los ojos y te ayudan a entender mejor el mundo del marketing.
- Cambios constantes: Hubspot no se conforma con el sistema que tiene el día de hoy. Constantemente está buscando formas y maneras de mejorar su sistema y resolver las necesidades de sus clientes. Para esto tiene incluso una comunidad tipo foro donde tú pones tus propuestas y la gente puede votar para que Hubspot le dé prioridad a tal necesidad (dependiendo del número de personas que lo piden)
- User interface: Hubspot es muy fácil de usar, es muy amigable y cualquier persona puede aprender a usarlo rápidamente. Aunque sí es necesaria una capacitación previa, es muy fácil de asimilar.
- Soporte: Hubspot tiene un sistema de soporte por tickets o llamadas muy eficiente que por lo general resuelve tus dudas en menos de 48 horas.
- Evento Inbound: Hubspot tiene el evento más grande de Inbound en el mundo donde asisten gurüs del marketing digital, dueños de empresas, directores de marketing. ¡En este evento aprendes porque aprendes!
Hubspot es líder según G2 Crowd
Según G2 Crowd, un líder evaluador de soluciones de negocio, Hubspot es el actual líder en soluciones de Marketing Analytics. Su calificación está basada en el número de clientes satisfechos y el porcentaje de personas que estarían dispuestas a recomendar el software.
Software de Hubspot en México: alguien siempre te lleva de la mano
Cuando contratas Hubspot también contratas un servicio de “onboarding” por parte de Hubspot mismo (vía remota) o por parte de una agencia partner que esté en tu país.
Freelan es actualmente una Gold Agency Partner de Hubspot, somos especialistas en Inbound Marketing y nos encanta trabajar con nuestros clientes para construir estrategias de marketing que funcionen, que consigan clientes y retorno de inversión.
Si quieres más asesoría sobre Hubspot, sus herramientas o sobre Inbound Marketing, ¡no dudes en llamarnos!
