¿Qué pensarías si te dijéramos que hay una forma en la que ya no tienes que perder tiempo buscando prospectos, calificando y nutriendo a leads que simplemente no se convierten? Vender directamente a las cuentas adecuadas y de mayor valor sí es posible y lo logras con el marketing basado en cuentas, conocido como ABM.
Si este 2023 quieres probar con alguna estrategia que también le ayude a tus equipos de marketing y ventas a trabajar en conjunto para ganar el negocio de tus clientes ideales, en este contenido te decimos por qué el ABM es tu mejor opción y te brindamos algunos consejos para aplicarlo.
¡Empecemos por lo básico!
¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento en donde las áreas de marketing y ventas trabajan en equipo para dirigirse a cuentas clave que muestran oportunidades importantes de ingresos. Hace uso de datos B2B con los que se crean campañas altamente personalizadas con mejores experiencias de compra.
Este tipo de estrategia de marketing es utilizada, sobre todo, para escalar empresas B2B y SaaS.
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¿Por qué utilizar ABM en 2023?
El marketing basado en cuentas puede ofrecer muchos beneficios para aquellas empresas que se decidan por implementarlo, por ejemplo:
- Marketing personalizado. Con ABM tu equipo puede personalizar los puntos de contacto de marketing para contactos clave en las cuentas de destino. Esto, a la vez, hace sentir a los clientes potenciales más valorados y te permite entregar contenido valioso para la persona o equipo específico.
- Construcción y fomento de relaciones con los clientes. El ABM no es solo para prospectos, ya que también es útil para construir y fomentar relaciones continuas con tus clientes. Esto ayuda a generar confianza y a aumentar las probabilidades de que te veas como un experto en los mercados en los que operas.
- Alineación entre marketing y ventas. El marketing y las ventas pueden trabajar juntos para desarrollar la puntuación y orientación en función de las tecnologías que utilizas actualmente junto con cuánto están gastando en tu área de negocios. Esto permite consistencia en tus mensajes.
- Aceleramiento del ciclo de ventas. ABM ayuda a orientar contactos clave en cuentas de alto potencial, por lo que puede influir en los tomadores de decisión incluso antes de que hablen con ventas por primera vez. Esto, porque prioriza los recursos en función de la puntuación de la cuenta y personaliza el marketing.
- Brinda resultados directos. Si bien todas las campañas de marketing son rastreables, con el ABM es probable que obtengas resultados más claros. Esto, al contar con objetivos específicos para cada cuenta que te permita determinar más fácilmente si tus iniciativas valieron la pena.
- Mayor retorno de inversión (ROI). Si realizar una estrategia de ABM correctamente, permite un enfoque de marketing muy específico y menos recursos desperdiciados. Esto conduce a un ROI más positivo, que incluya mayores conversiones, menores costos de adquisición de clientes y crecimiento de ventas más rápido.
Además, algunos estudios han encontrado que el 19% de las empresas que usan ABM durante al menos un año reportaron un crecimiento del más del 30% de sus ingresos y otras experimentaron un aumento del 84% en los puntajes de reputación y una mejora del 74% en las relaciones con los clientes.
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¿Cómo lograr implementar ABM en tu empresa con éxito?
Si bien cada estrategia de ABM dependerá directamente del tipo de empresa que la implemente, hay tres factores que las organizaciones deben contemplar para alcanzar los resultados esperados:
- Las ventas y el marketing tienen que alinearse
- Contar con un enfoque multicanal
- Invertir en software ABM
Para entender el por qué estos tres factores son imprescindibles, podría servirte conocer el funcionamiento básico del ABM:
Las ventas y el marketing B2B se reúnen para acordar las cuentas clave a las que se dirigirá una campaña basada en el valor. Ventas agrega una lista de prospección al CRM, mientras integran cualquier software de ABM para ayudar a ejecutar las campañas finalizadas a escala.
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La tecnología se vuelve vital para ejecutar campañas de venta de cuentas dirigidas que lleguen a compradores B2B en todos los canales de marketing utilizados. Esto permite que cada anuncio esté hiper personalizado en video, pantalla, redes sociales y dispositivos móviles para garantizar la interacción con los prospectos y compartir un mensaje que resuene en ellos.
Esto comprueba el por qué un enfoque multifacético de ventas y marketing convierte a ABM en una estrategia de marketing B2B imperdible en 2023.
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