Como bien sabemos, el marketing siempre está en constante evolución, tal vez esto sea una de sus características más atractivas y, al mismo tiempo, el motivo por el cual debemos de estar actualizados todo el tiempo. En fin, las tendencias son muchas, encontrar una que te funcione y se adecúe a tu estrategía es lo importante.
Una de las tendencias de las que más se está hablando actualmente es el Account Based Marketing, o más comúnmente conocido como ABM. Lo que hace esta estrategia, es realizar campañas de marketing personalizadas y segmentadas, en lugar de ofrecer un modelo de atracción que se adapte a todos los prospectos, lo hace a grupos segmentados de características similares.
Poniéndolo en otras palabras, se podría decir que su principal diferencia con otras estrategias de marketing es que ésta se centra en las cuentas que tu empresa quiere alcanzar, en lugar de dirigirse a grandes grupos de clientes potenciales y verlos a todos por igual, a pesar de tener características completamente distintas entre ellos.
¿Cómo funciona el ABM?
Con la implementación de otras estrategias de marketing, logras atraer a prospectos ya que, siguen tus contenidos, visitan tu sitio web o se ponen en contacto contigo a través de una campaña en redes. Sin embargo, se pondrán en contacto contigo y al final, después de todo este proceso, únicamente unos cuantos terminarán convirtiéndose en clientes.
El proceso del Account Based Marketing es distinto, se hace justamente lo contrario a lo que mencione anteriormente, es decir, primero vamos a elegir a los prospectos ideales y después, vamos a desarrollar un plan de acción para contactarlos y crear una relación con ellos, generando de esta forma, oportunidades de venta.
Es importante destacar que este contacto con los prospectos, se caracteriza por ser completamente personalizado. Estamos contactando directamente a una empresa que queremos prospectar a través de una persona en particular, a la cual hemos conocido a través de una investigación previa y análisis. Por lo tanto, sabemos qué necesita, cómo ayudarle y cómo llamar su atención, para que al final empecemos un diálogo que logre la conversión a que sea un cliente.
Esto nos lleva a una pregunta, si el proceso se hace al contrario de mi estrategia normal, entonces ¿Cómo es proceso del ABM?
Para empezar, lo dividiremos en siete puntos principales:
1. Determinar el target al que nos interesa acceder (sector salud, financiero, educación, entretenimiento, etc.).
Esta fase inicial es muy similar a la de determinar a tu buyer persona. Ya que sabes cual es el target que deseas atacar, vas a identificar a las empresas que cumplan con las características determinadas del sector.
2. Hacer una base de datos.
Las compañías a las que te vas a dirigir, deben cumplir con ciertas características que ya se delimitaron en el punto anterior, al igual de que deben pertenecer a cierto sector. Las puedes delimitar por tamaño del negocio, geolocalización, industria, entre otras. Después, se debe analizar el número de empresas a las que nos podemos dirigir, no debe ser muy grande ya que se trata de que sea personal.
3. Identificar al tomador de decisión de compra dentro de cada una de las organizaciones.
Ya que tenemos bien definidas a las empresas a las que nos vamos a dirigir, tenemos que investigar quién o quienes dentro de esta organización toman las decisiones de compra según lo que ofrecemos.
Pongamos un ejemplo: Tu eres una empresa que vende focos y quieres acceder a una cadena de hoteles, la persona a la que debes contactar es aquella que toma las decisiones de esta área. Lo correspondiente sería contactar a esta persona y hablarle sobre los temas relacionados a tu sector, de manera que sepa quién eres, de qué forma lo puedes ayudar a reducir costos y cómo puedes darle un excelente servicio. El mensaje además de ser sumamente personalizado, deberá mencionar cuál es tu diferenciador con respecto a la competencia y ofrecer algo que le sea irresistible al tomador de decisión.
4. Decidir y diseñar un plan para cada cuenta.
Para poder realizar este punto necesitamos conocer muy bien a la persona con la cual vamos a entablar una conversación. Tenemos que saber qué vías de comunicación usa más cotidianamente en su ámbito laboral, qué tipo de contenidos son de su interés, en qué formatos prefiere ver ese contenido, entre otras cosas. De esta forma, podremos contactarlo de la mejor manera, abriendo un diálogo que sea de su interés y lo estemos nutriendo de contenido constantemente.
5. Elaborar un plan de comunicación con el prospecto.
Para este punto, lo más sencillo será un ejemplo: Supongamos que tu target es una persona que usa como medio de comunicación principal su correo electrónico. El primer paso sería obtener su email laboral. Una vez que lo tengamos, es básico mandarle un mensaje lo más interesante posible según sus intereses, ¿cómo? ¡Fácil!, se hace en base al análisis que ya se hizo sobre él. Nuestro objetivo principal es lograr que haga clic en una llamada a acción dentro de este email, la cual le dirija a una landing page diseñada específicamente para él.
A partir de aquí, se comenzará a nutrir la comunicación con el cliente aportándole, idealmente, contenido de valor en cada interacción que tenga con nosotros.
6. La oportunidad de venta.
Si se implementó la estrategia de manera correcta, sin duda, habrá más prospectos que lleguen a la parte más codiciada del proceso: la oportunidad de venta. A partir de aquí el equipo comercial deberá seguir con el proceso de venta hasta conseguir que el prospecto se convierta en cliente. Por ahora, sólo queda un último paso.
7. Aprender y mejorar.
La mejor forma de optimizar los procesos es modificando las partes del camino en las cuales existen problemas, ¿y cómo sabremos esto? escuchando lo que opina el cliente sobre nuestro producto o servicio, tomándolo en cuenta y lo más importante, aplicándolo.
Entonces ¿por qué razón debería implementar ABM a mi estrategia de contenidos digitales?
Como mencioné antes, el proceso para llegar a la adquisición de un cliente con las estrategias que hemos usado en los últimos años, suele ser muy largo y muchos se pierden en el camino. El Account Based Marketing ayuda a mejorar los tiempos en los que conseguimos clientes; con esta estrategia nos dirigimos directamente a ciertas personas dentro de las organizaciones, las cuales tienen poder de decisión y logramos crear relación con ellas.
El ABM optimiza los esfuerzos que hacen los departamentos de marketing y de ventas, ya que para que funcione adecuadamente, estos deben de ir de la mano desde el inicio. Trabajando en conjunto como si se tratara de un mismo y único departamento.
Por otro lado, el Account Based Marketing no se dedica solo a hacer los procesos más rápidos. También ayuda a crear clientes fieles, estableciendo relación con ellos, ayudándolos a solucionar sus necesidades y haciéndolos sentir especiales, lo que sin duda, te dará una significativa ventaja sobre el resto.
¿Estás listo para implementar una estrategia de ABM dentro de tu organización? Una de las mejores maneras de hacerlo es a través de una agencia que tenga experiencia con esta metodología. En Freelan Marketing somos expertos en crear estrategias como las de Account Based Marketing si te interesa consulta más información aquí.
