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La importancia del costo de adquisición y el valor de vida de un cliente

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Jade Becerra

Existen diferentes métricas que sin duda ayudan a que tu estrategia de marketing tenga una meta más definida. Como hemos dicho múltiples veces, lo que no es medible no es perfectible por lo que estas prácticas son un pilar fundamental al momento de la implementación de una estrategia de marketing efectiva.

Además, hacer este tipo de procesos te permitirá establecer un presupuesto de marketing, ajustando la inversión para poder aumentar la rentabilidad de tu estrategia a través de el análisis de lo que mejor funciona y lo que no. cliente

Una campaña de marketing digital tiene como objetivo una venta o conversión, por lo que este tipo de métricas son ideales para determinar el retorno de inversión (ROI, por sus siglas en inglés) de cualquier campaña. 

Para poder entender la importancia del costo de adquisición y el valor de vida de un cliente es necesario explicar qué es cada uno de estos elementos y cómo impactan en nuestra estrategia de marketing. 

Empecemos con el costo de adquisición o CPA. Éste es la inversión económica que has hecho para conseguir un consumidor potencial para convertirlo en un cliente que consuma tu producto o adquiera tu servicio.

Para calcular el costo de adquisición de una campaña, se tiene que dividir el coste total de la campaña publicitaria entre el número de conversiones. Más adelante te pondremos un ejemplo donde podrás darte cuenta la importancia que tiene calcular el CPA.

Por otra parte, tenemos el valor de vida de un cliente. Esto representa el total de dinero que se espera que un consumidor gaste en tu negocio o productos a lo largo de su vida. Gracias a esta métrica ayudará a tomar decisiones sobre cuánto invertir en la adquisición de un nuevo cliente y en las retenciones de los mismos. 

La manera más simple para poder calcular el valor de vida es la siguiente:

Valor promedio de compra por número de veces que el consumidor comprará cada año por la longitud promedio de la relación con ese cliente (en años).

Más adelante ahondaremos en un ejemplo para que puedas entender de la mejor manera cómo es que funciona el valor de vida de un cliente.

Calcular el valor de vida para tus diferentes clientes puede ayudarte de diferentes maneras, principalmente en las decisiones de tu empresa. A través de esta métrica podrás determinar cuánto debes gastar para poder adquirir clientes que tengan todas las características específicas de tu cliente ideal, tener una relación con estos clientes que sea rentable, qué tipos de productos quieren los clientes con mayor valor de vida, cuáles son los productos que generan mayores ganancias, qué tipos de clientes son los más rentables para tu negocio, entre otras cosas.

Al saber todo esto, es posible tomar decisiones más fundamentadas que sin duda aumentarán la rentabilidad de tu negocio. 

De acuerdo con eConsultancy las posibilidades de vender a un cliente regular son de 60 – 70%, mientras que las oportunidades de venderle a un cliente nuevo se reducen de 5 – 20%.

Esto nos indica que la clave es vender a tus clientes ya existentes a través de tácticas que hagan que un cliente aumente las compras de tu negocio como las siguientes:

  • Facilítale a tus consumidores la devolución de tus productos. A veces resulta difícil, tedioso o costoso hacer este tipo de procesos pero si no logras optimizar esto, bajará de manera significativa las oportunidades de que tus clientes realicen otras compras.
  • Establece expectativas en torno a los días de entrega, siempre a punta a una promesa que estés seguro que puedas cubrir.
  • Crea un programa de premios para animarlos a que vuelvan a comprar contigo. Eso lo puedes hacer a través de regalos, de esta manera podrás construir lealtad hacia tu marca.
  • Utiliza una técnica de mayor venta para incrementar el valor de cada transacción. Puedes hacer lo que McDonald’s cuando te preguntan: “¿Quieres papas fritas con tu pedido?” así estás ofreciendo más productos.
  • Mantente en contacto. Los clientes de mucho tiempo quieren cerciorarse de que no te has olvidado de ellos. Utiliza diferentes medios para mantener el contacto con ellos, así lograrás crear un vínculo que irá más allá de la compra de tus productos, convirtiendo a tus clientes en fieles compradores y abogados de tu marca.
  • Si te enfocas en atraer y retener tus clientes que ya tienen tiempo contigo construirás un negocio sólido, rentable y exitoso. Es importante enfocarse en la parte de retención ya que, como mencionamos anteriormente, es más fácil venderle a tus clientes que tienen más tiempo contigo que a clientes nuevos.

La manera en la que los puedes retener es a través de contenido de valor y una atención especializada para sus necesidades específicas.

Ahora sí, teniendo una idea general de lo que es el costo de adquisición y el valor de vida de un cliente podemos preguntarte:

¿Sabes cuánto pagas por conseguir un cliente?

Como mencionamos anteriormente, para realizar cualquier inversión en marketing y que ésta sea efectiva es fundamental poder contestar una pregunta como esta.

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Para poder contestarla tenemos que analizar varios aspectos, entre ellos el costo de adquisición y el valor de vida de un clientes, métricas que podremos estudiar más a fondo con ejemplos.

  • Utilidad promedio: ¿Cuánta utilidad genera un cliente promedio? Sabemos que existen clientes que generan más y clientes que generan menos, pero es importante analizar cuál es la rentabilidad promedio. Si resulta imposible calcular la utilidad promedio, también podemos calcular el ticket o venta promedio.

  • Recurrencia de compra: Uno de los aspectos más importantes al diseñar un estrategia de marketing es la recurrencia. El conseguir que los clientes no sólo vuelvan sino compren de forma repetida tiene sorprendentes efectos en el modelo de ingresos y mejorará mucho la rentabilidad de tu empresa.  ¿Cuántas veces más me va a volver a comprar el cliente?, ¿sólo me va a comprar una vez?, ¿me va a comprar 5 veces más? Hacer este análisis nos ayudará a entender cuál es el valor de vida de un cliente.
  • Valor de vida: Con el análisis anterior podremos determinar el valor de vida de un cliente. Por ejemplo, en una tienda de mascotas online, el ticket promedio es de $400 pesos, con un margen del 30%. Después de hacer un análisis del comportamiento de los clientes, se descubre que un cliente comprará 5 veces más en nuestra tienda. Por lo tanto, un cliente promedio gasta $2,000 pesos en la tienda y genera una utilidad de $600 pesos.
  • Costo de adquisición: Se refiere al costo por captar un nuevo cliente. Esa cifra se obtiene dividiendo la suma de gastos en mercadotecnia y ventas de un periodo entre la cantidad de nuevos clientes del mismo periodo. La cifra por sí sola no nos dice mucho, lo importante es cuando se compara con el valor de vida de un cliente. Tomando el ejemplo mencionado anteriormente, después de hacer el análisis, entenderíamos que la tienda online de mascotas no podría tener un costo de adquisición por arriba de los $600 pesos, porque estaría perdiendo dinero a largo plazo. La inversión de marketing y ventas no estaría generando un retorno de inversión.

A través de estos ejemplos es mucho más sencillo comprender el valor de una inversión en marketing y, lo más importante, es más fácil determinar un plan para la atracción de clientes y la retención de éstos.

Todas estas métricas sin duda te ayudarán a desarrollar e implementar una estrategia de mercadotecnia que se base en metas sólidas. Además gracias a éstas podemos estar completamente seguros de qué tan efectiva es la campaña que estás implementando, qué errores se cometieron para no repetirlos y cuáles aspectos mejorar para obtener los resultados e impacto que deseas en tus clientes.

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Además, con las métricas es posible hacer comparaciones y ver la evolución de tu estrategia. Es así que si no medimos, no es posible visualizar si los esfuerzos y las decisiones fueron efectivos y si el tiempo y el dinero invertido valió la pena.

 

¿No sabes cómo empezar? Nosotros te ayudamos a crear un equipo que trabaje hacia el mismo lado. En Freelan Marketing nos especializamos en la metodología de Inbound Marketing, misma que te ayudará a crear conexiones con tus clientes ideales a través de contenido de valor, mismo que nos dedicamos a analizar para saber cuáles son las mejores prácticas que nos ayudaran a atraer clientes con el menor costo de adquisición posible.

Tenemos un equipo de expertos esperando a ayudarte a crear la mejor estrategia. No esperes más, contáctanos y recibe una consultoría gratuita para saber cómo podemos apoyarte.

 
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