Actualmente, existen bastantes herramientas que pueden ayudar a tu empresa a mejorar sus resultados. Sin embargo, en muchas ocasiones a pesar de tener las mejores herramientas, las empresas no obtienen los resultados esperados, pero, ¿esto a qué se debe?
Bueno, hay muchas respuestas, pero una de las principales es que a pesar de tener una herramienta funcional, esta no es óptima para tu giro de empresa o para llegar al target específico que necesitas.
Por esta razón, queremos platicarte del predictive lead scoring. Como muchos ya sabrán, el lead scoring es una herramienta que consiste en otorgar una calificación a los usuarios que en alguna ocasión han visitado nuestro sitio web, redes o blog; han interactuado el contenido o se han registrado.
Esta calificación, que se obtiene de la recopilación de ciertos datos, permite una clasificación que a grandes rasgos podríamos dividir en dos grupos: leads calificados y leads no calificados.
Gracias a la implementación del lead scoring, ahora las empresas pueden asignar un valor a sus prospectos para, por un lado, mejorar la interacción con ellos y por otro lado, crear un camino que fomente su conversión de prospectos a clientes.
Partiendo desde lo más básico: ¿en qué consiste un lead calificado?
Debemos tener muy claro qué es un lead calificado, ya que son uno de los KPI´s principales que ayudarán a tu empresa a medir la efectividad de sus estrategias de marketing. Estos ayudan en gran medida a proyectar resultados de una manera más acertada.
Un lead calificado es un prospecto que ha tenido interacción con nuestros sitios y ha interactuado con el contenido de los mismos; ha sido revisado por el equipo de ventas o por el área de marketing de la empresa y cumple con algunos requisitos indispensables, por lo que está listo para ir a la siguiente etapa del proceso de ventas.
Como acabamos de mencionar, este contacto debe cumplir con algunas características. Para ser considerado como “CALIFICADO”, su perfil debe tener los elementos esenciales que se han determinado para tu buyer persona, por lo que este contacto sí es alguien que tu empresa realmente quiere tener como cliente.
Por último, un lead se considerará como calificado ya que ha sobrepasado la etapa de atracción y ha demostrado que está realmente interesado en comprar algún producto o servicio que ofrezca tu compañía.
¿Qué es el predictive lead scoring?
Actualmente, hay una necesidad de las empresas de tener herramientas que les permitan identificar a sus clientes potenciales. Esto se debe a que hoy en día hay mucha competencia, y si tú no atiendes las necesidades de un prospecto cuando él lo desee, se irá con alguien más que sí pueda satisfacer sus necesidades en tiempo y forma. De esta manera, cualquier inversión que realices en campañas de marketing, publicidad y creación de contenidos no tendrá buen rendimiento, o al menos, no el esperado.
El predictive lead scoring no solo toma en cuenta los parámetros comunes como los datos que ha dejado un cliente en el formulario de tu sitio web, sino otros datos más profundos que tienen gran relevancia como: número de veces que ha visitado tu sitio web, los emails que ha abierto, la interacción que ha tenido el lead con el contenido de tus redes, la cantidad de tiempo que lee tus blogs, entre otras cosas.
Una de sus principales ventajas, es que permite observar de manera mucho más sencilla a los clientes que se encuentran suficientemente calificados como para ser contactados por el equipo comercial, sin que esto parezca invasivo.
Además de otorgar una mayor claridad y visibilidad de los clientes y las etapas en las que se encuentra cada uno, el predictive lead scoring nos permite una mayor efectividad en los equipos de marketing y ventas. ¿Por qué? Bueno, los marketeros y vendedores de tu empresa ya no tendrán que dedicar una gran cantidad de tiempo a analizar cuál es la calificación de cada lead que llega y tampoco tendrán que descubrir cuál es el nivel de predisposición que tiene a comprar algo de tu compañía.
Esta herramienta hace uso de inteligencia artificial para poder detectar los patrones de comportamiento de los leads, lo que ayudará a proporcionar una puntuación fiable de cada contacto que llegue.
¿Cuáles son los principales beneficios del predictive lead scoring?
Hay que aclarar que el predictive lead scoring necesita analizar una gran cantidad de datos para obtener resultados veraces y apegados a la realidad, por lo que es una herramienta que requerirá algo de tiempo para funcionar idealmente. Sin embargo, los beneficios que se pueden obtener gracias a ella son muy valiosos.
1. El análisis es realizado automáticamente por la propia herramienta
Automatizar procesos, en especial aquellos en los que se invierte más tiempo, puede hacer una completa diferencia para tus equipos de marketing y ventas. Al invertir en predictive lead scoring dispondrán de más tiempo para realizar tareas especializadas que requieran de mayor atención.
2. Optimiza la obtención del ROI
Identificar cuáles son los leads que tienen un interés real en tus productos o servicios, tiene grandes beneficios. Con esta información, el equipo comercial podrá enfocarse en contactar a esos usuarios clave que son interesantes para la compañía. Gracias a esto, podrás enfocarte 100 % en tu buyer persona, y en consecuencia, el ROI se conseguirá de manera mucho más efectiva.
3. Integra los datos demográficos y los patrones de consumo de cada cliente
La herramienta recopila todos los datos relevantes de cada lead y, gracias al uso de inteligencia artificial, permite determinar sus patrones de consumo. De esta manera, se puede prever el lifetime value de los prospectos. Por lo tanto, permite hacer un análisis a profundidad de cada cliente y determinar su valor para la compañía.
4. Permite reducir el tiempo del ciclo de venta
Conocer bien a tus prospectos te permite disminuir la duración del ciclo de ventas. Los vendedores sabrán exactamente cuáles son los leads con mayor calificación y podrán priorizar sus ciclos. Es decir, se enfocarán principalmente en aquellos prospectos que tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes.
5. Es sumamente preciso para otorgar las calificaciones de los clientes potenciales
Al usar algoritmos para realizar el análisis predictivo y otorgar una puntuación, reduce el margen de error que podrían tener el equipo de marketing y ventas a la hora de calificar. Hay que considerar que se trata de una herramienta que obtiene datos, los analiza y da un resultado, esto deja completamente de lado la subjetividad que puede tener el ojo humano.
6. Mejora la eficiencia
Los algoritmos trabajan más eficazmente que la mente humana y tienen mucha menor probabilidad de error. Por esta razón, son capaces de recopilar información de manera más rápida, detectar patrones de consumo y eficientar procesos.De esta forma, se obtendrá un perfil de los leads más acertado y detallado.
Si bien el lead scoring es solo una parte de una estrategia de marketing digital, es una parte muy importante y que puede tener grandes beneficios para tu empresa. Para implementarla, requieres de un plan estratégico y asesoramiento de expertos en el tema.
Sabemos bien que manejar un negocio no es nada fácil y en especial en estos tiempos cambiantes, pero con las herramientas adecuadas tu negocio obtendrá los mejores resultados que podrías esperar.
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