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¿Qué es The Buyer´s Journey?

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Karen Villalpando

Definitivamente tus prospectos no desean ser vistos como “clientes potenciales de venta”. Por el contrario, ellos desean sentir la libertad de decidir y estar en constante búsqueda de información del producto o servicio que necesitan.

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Como vendedor no puedes enfocar los mismos esfuerzos para cada prospecto, al contrario, debes personalizar tu proceso de venta conforme la disponibilidad del cliente. Este proceso lo puedes realizar fácilmente a través de contenido clasificado por un concepto llamado “The Buyer´s Journey”.

 

 

¿Qué es “The Buyer´s Journey”?

Se refiere a un proceso por el que pasamos todos los seres humanos antes de decidirnos en conseguir un producto o servicio. Es importante porque clasifica la oferta de contenidos conforme las necesidades del cliente.

Consta de 3 etapas: etapa de conciencia, etapa de consideración y etapa de decisión.

- Etapa de conciencia

En esta etapa el prospecto se da cuenta de que tiene un problema. Aún no lo clasifica ni lo identifica en su totalidad, pero empieza a tomar conciencia sobre ello.

Aquí lo más recomendable es que como vendedor te formules algunas preguntas y las respondas lo más real que puedas para iniciar tu estrategia, por ejemplo: 

  • ¿De qué forma este tipo de clientes se educan o se informan sobre los temas de su negocio?
  • ¿Cuáles son las consecuencias que experimenta esta industria al no atender los problemas que presenta?
  • ¿Cómo deciden estas empresas si el problema a solucionar es una prioridad en su negocio?

- Etapa de consideración

Aquí el prospecto ya está conciente del problema, lo define y analiza algunas alternativas para resolverlo. Se evalúan diversos enfoques o métodos disponibles para solucionar el problema. Como vendedor, puedes iniciar con el pie derecho a partir de estas preguntas: 

  • ¿Cuáles son los hábitos de consumo de los clientes y los canales de comunicación con los que se informan de su negocio?
  • ¿Cuáles son los puntos más importantes que toman en cuenta los clientes para confiar en un proveedor?

- Etapa de decisión

En este punto el prospecto ya está en búsqueda de canales específicos para darle solución al problema.

Normalmente ya tiene opciones a elegir, por eso es importante que enfoques tu contenido efectivamente para que vea en ti la mejor opción y se haga el cierre de venta. Comienza por preguntarte:

  • ¿Qué criterios utilizan los clientes para evaluar las ofertas disponibles?
  • ¿Qué preocupaciones tienen los clientes respecto a nuevos proveedores?
  • ¿Quién participa en la decisión de compra (cargos)?

Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para que desarrolles estratégicamente contenido segmentado. Sólo así tus alcances serán exponenciales y seguros.

En Freelan Marketing trabajamos bajo la propuesta de Inbound Marketing, que actualmente es la metodología más innovadora para hacer marketing digital.

Contáctanos y agenda una asesoría sin costo. Aquí podremos evaluar tu negocio y comenzar una campaña de contenidos que le dé mayor alcance y cierre de ventas a tu empresa.

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