Definitivamente tus prospectos no desean ser vistos como “clientes potenciales de venta”. Por el contrario, ellos desean sentir la libertad de decidir y estar en constante búsqueda de información del producto o servicio que necesitan.
Como vendedor no puedes enfocar los mismos esfuerzos para cada prospecto, al contrario, debes personalizar tu proceso de venta conforme la disponibilidad del cliente. Este proceso lo puedes realizar fácilmente a través de contenido clasificado por un concepto llamado “The Buyer´s Journey”.
¿Qué es “The Buyer´s Journey”?
Se refiere a un proceso por el que pasamos todos los seres humanos antes de decidirnos en conseguir un producto o servicio. Es importante porque clasifica la oferta de contenidos conforme las necesidades del cliente.
Consta de 3 etapas: etapa de conciencia, etapa de consideración y etapa de decisión.
- Etapa de conciencia
En esta etapa el prospecto se da cuenta de que tiene un problema. Aún no lo clasifica ni lo identifica en su totalidad, pero empieza a tomar conciencia sobre ello.
Aquí lo más recomendable es que como vendedor te formules algunas preguntas y las respondas lo más real que puedas para iniciar tu estrategia, por ejemplo:
- ¿De qué forma este tipo de clientes se educan o se informan sobre los temas de su negocio?
- ¿Cuáles son las consecuencias que experimenta esta industria al no atender los problemas que presenta?
- ¿Cómo deciden estas empresas si el problema a solucionar es una prioridad en su negocio?
- Etapa de consideración
Aquí el prospecto ya está conciente del problema, lo define y analiza algunas alternativas para resolverlo. Se evalúan diversos enfoques o métodos disponibles para solucionar el problema. Como vendedor, puedes iniciar con el pie derecho a partir de estas preguntas:
- ¿Cuáles son los hábitos de consumo de los clientes y los canales de comunicación con los que se informan de su negocio?
- ¿Cuáles son los puntos más importantes que toman en cuenta los clientes para confiar en un proveedor?
- Etapa de decisión
En este punto el prospecto ya está en búsqueda de canales específicos para darle solución al problema.
Normalmente ya tiene opciones a elegir, por eso es importante que enfoques tu contenido efectivamente para que vea en ti la mejor opción y se haga el cierre de venta. Comienza por preguntarte:
- ¿Qué criterios utilizan los clientes para evaluar las ofertas disponibles?
- ¿Qué preocupaciones tienen los clientes respecto a nuevos proveedores?
- ¿Quién participa en la decisión de compra (cargos)?
Las respuestas a estas preguntas proporcionarán una base sólida para que desarrolles estratégicamente contenido segmentado. Sólo así tus alcances serán exponenciales y seguros.
En Freelan Marketing trabajamos bajo la propuesta de Inbound Marketing, que actualmente es la metodología más innovadora para hacer marketing digital.
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