Las ventas son frecuentemente un juego de preguntas. Solamente si se hacen las preguntas adecuadas, se podrán entender los problemas a resolver y podrás llegar a tu meta.
Además, siempre nos encontramos en una constate lucha de no parecer intrusivos o muy insistentes ya que el resultado será el contrario al que buscamos, que es atraer cada vez a más clientes. Es por esto que es necesario encontrar la estrategia de ventas adecuada para acercarte a tu meta en lugar de ponerte más trabas.
Hacer preguntas de ventas es todo un arte; por ello, te presentamos 10 consejos que te permitirán conectar con el prospecto de forma más efectiva y generar una estrategia de ventas adecuada que te pueda ayudar a acercarte a tu prospecto de la manera menos intrusiva posible.
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- Pide permiso
En algunas situaciones es comprensible que tu objetivo sea recabar información sobre tus prospectos, pero en muchas otras es apropiado mostrar respeto y pedir permiso para hacer preguntas. De esta manera te asegurarás también que tu prospecto te esté prestando el 100% de su atención.
Un ejemplo es a través de la siguiente pregunta: “¿Le puedo hacer algunas preguntas sobre su negocio?
- Ve de lo general a lo particular
Las preguntas abiertas generales son una buena forma de comenzar a reunir información. Hacen que el prospecto al cual se está contactando se sienta cómodo porque se le permite cualquier tipo de respuesta.
Ejemplo: “¿Puede contarme un poco acerca de su negocio?”
Ésta es una forma de comenzar que no intimida. Escucha lo que el prospecto dice y omite; ambas cosas sugerirán las áreas en las que se debe indagar más.
Además empezando con una pregunta que él conoce a la perfección lo ayudará a desenvolverse y a tener la confianza de hablar lo necesario para que puedas recabar toda la información que necesitas.
- Construye preguntas de acuerdo a la respuesta anterior
Una buena estrategia de ventas se basa en tener un buen entrevistador. Éste sabe que las mejores, y más lógicas preguntas, surgen de las respuestas del entrevistado. Ajusta tus preguntas según las palabras clave que se encuentran en la respuesta anterior. De esta manera no sólo estarás construyendo una estrategia eficiente, también dejarás que la plática fluya de manera natural.
Ejemplo de cómo hacerlo:
[Prospecto] “Cuento con seis florerías especializadas en decoración para grandes eventos”.
[Vendedor] “Se especializa en grandes eventos. ¿Por qué eligió ese nicho de mercado?”
[Prospecto] “Porque los gastos generales son menores. De esta forma, no tengo que lidiar con inventarios que se echan a perder. Ordeno grandes cantidades sólo cuando es necesario y así logro mantener los precios bajos”.
[Vendedor] “Cuando habla de grandes eventos, ¿a qué se refiere?, ¿cuál es el mínimo de orden para que se considere que un pedido es grande?
- o Al contactar al prospecto, utiliza el lenguaje de su industria si es apropiado
Uno de los principios más importantes cuando se trata de conectar con tu prospecto es investigar exactamente sus interés y la industria en la que éste se desenvuelve. Si tienes en mente exactamente lo que a éste le interesa podrás llegarle de la mejor manera y lograrás que el prospecto se desenvuelva y sienta que está hablando con un colega.
Pero ten cuidado de prepararte de más, o viceversa; Si estás hablando con un experto, muestra profesionalismo al sonar como si hubieras pasado toda tu vida en esa industria; en cambio, si el prospecto contactado es nuevo en la industria, no lo avergüences con palabras muy técnicas.
Esto ocurre principalmente en tiendas minoristas en donde los clientes buscan que el vendedor los guíe y no que los confunda más. Evita preguntas que podrían confundir al prospecto o, peor aún, que lo hagan sentir inferior.
- o Haz preguntas simples
Si buscas respuestas útiles, realiza preguntas útiles. Preguntas complejas o múltiples preguntas en una misma deben ser evitadas; cada una debe estar orientada a cubrir un tema a la vez. Esto para evitar algún tipo de confusión que pueda parecer contraproducente a la hora de recabar con toda la información.
Ejemplo de preguntas que no deben hacerse: “¿Qué opina sobre el plan de mercadotecnia? ¿Cree que el nuevo anuncio de la campaña confunda a los clientes? ¿Esa confusión beneficia el crecimiento del producto a largo plazo?”.
Lo anterior no dará una respuesta relevante, ya que, al preguntar varias cosas en una, las personas tienden a contestar únicamente la última parte o sólo la parte en la que están interesadas o se sienten cómodos, obteniendo nada más parte de la información y malgastando la oportunidad que tienes de hablar con tu prospecto.
- o Usa una secuencia lógica en tus preguntas
El prospecto contactado deseará saber hacia dónde se dirige la conversación. Si no lo sabe, pensará que lo estás manipulando o que no te has preparado para hablar con él. Al seguir las palabras clave y hacer preguntas de venta estratégicas en el mejor orden posible, lograrás mantener tus intenciones claras y construir confianza.
- o No hagas preguntas de forma que suenen amenazantes
Comienza de manera ligera y amigable, realizando preguntas que no toquen temas sensibles o que no estés seguro de cómo responderá el prospecto. Una vez que se haya construido confianza, podrás cuestionar sobre la estabilidad del negocio o cualquier otro asunto relevante cuando sea apropiado, pero primero es necesario construir esa cercanía para poder dar pie a ese tipo de conversaciones.
- o Si una pregunta es sensible, explica su importancia
Se debe justificar la razón de preguntarla para que el prospecto no se moleste. Después de todo, tiene todo el derecho de saber por qué se lo preguntas.
Además podrás;
- o Concéntrate en los beneficios deseados
Muchos prospectos no conocen los beneficios específicos de tu producto o servicio, así que no les preguntes sobre las ventajas que tiene tu oferta, sino sobre los asuntos que buscan resolver en su día a día o los procesos que desearían mejorar, de esta manera lograrás conocer más a fondo las necesidades específicas de tu prospecto, información necesaria para obtener una estrategia de ventas efectiva.
En lugar de preguntarle “¿cómo esperas que este producto mejore tus procesos en la oficina?” y hacerlo sentir ignorante por nunca haber utilizado tu producto y no saber todos sus usos, sería mejor plantearla de forma general para saber los beneficios que desea. “¿Cuáles son algunas labores de oficina tediosas y que consumen mucho tiempo?” es un ejemplo de lo anterior.
Así, el prospecto no necesita tener conocimiento sobre el producto para contestar y, en base a su respuesta, podrás tener la información adecuada para después recomendar tu producto o servicio exponiendo las características que sepas que van a cumplir con las expectativas y necesidades que tu cliente espera.
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- o Mantén una actitud de ayuda
Al ofrecer consulta, tú eres el enlace entre la compañía y el cliente. No presiones y utiliza un tono de voz relajado. Deja las prisas de lado y tómate el tiempo necesario para escuchar. La inversión que hagas hoy valdrá la pena cuando ese prospecto se convierta en cliente frecuente.
De esta manera, tu posible cliente te verá como un aliado en sus decisiones y podrá confiar en ti para obtener la solución que él está buscando de una estrategia de ventas que al final del día, también le ayudará a él a alcanzar sus objetivos.
Recuerda que si tu prospecto logrará sus metas contigo, también tú podrás alcanzar tus objetivos.
Si utilizas todos estos consejos para realizar una adecuada estrategia de ventas cuando contactas a tus prospectos, los resultados te sorprenderán. Recuerda presentarte de una forma amigable, de manera que él sienta que no buscas venderle, sino ayudarlo a resolver sus preocupaciones de la mejor manera para poder hacer la conexión que buscas.
Si deseas complementar lo que aprendiste en esta publicación, revisa las 3 novedosas estrategias de ventas que no puedes ignorar.
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