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Las mejores técnicas para contactar en frío

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Jade Becerra

En muchas ocasiones hemos escuchado sobre el término contactar en frío, pero ¿realmente sabemos a qué se refieren?

 

Cuando de prospectar clientes hablamos, nos referimos a todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes de una manera proactiva, por lo que uno de los retos que tiene el equipo de ventas es poder prospectarlos sin tener ninguna referencia en común.

 

LAS MEJORES TÉCNICAS PARA CONTACTAR EN FRÍO 1

 

El contacto en frío se realiza cuando presentas tu oportunidad de negocio a personas que no te conocen y regularmente se realiza a través de llamadas a un listado de “clientes potenciales” para que las empresas se aseguren de que los datos de los prospectos son correctos y completos, las personas en realidad existan, evaluar la calidad de este, invitarlo a seguir interactuando con la empresa, entre otros.

 

Este tipo de contacto tiene una tasa de efectividad baja que oscila entre 2 y 3%, incluso, 90% de los CEO de empresas jamás responden a una llamada en frío. Y este rendimiento se debe a que no se utilizan técnicas adecuadas para este tipo de prospección y en la mayoría de los casos se obtiene como respuesta el rechazo.

 

Algunas razones por las que las llamadas en frío no funcionan son las siguientes:

  • Buscan cantidad y no calidad. Este en un error muy común, ya que los vendedores por intentar cumplir con sus cuotas establecidas se olvidan de dar un seguimiento puntual de los clientes.
  • Ponen en primer lugar las ventas. Claro que todas las empresas y sus representantes comerciales quieren vender. Sin embargo, los clientes no quieren que las marcas les insistan una y otra vez sobre un producto o servicio. En cambio, cuando un vendedor ofrece las soluciones adecuadas a las necesidades del cliente potencial, la respuesta puede ser más positiva.
  • Siguen usando técnicas viejas. Seamos sinceros, las llamadas son cada vez menos convicentes y, si no se realizan de forma relevante al cliente, pueden llegar a ser hasta una molestia.
  • Confunden al cliente potencial. Lamentablemente, cada vez más personas rechazan las llamadas entrantes de números desconocidos por cuestiones de seguridad. Por lo tanto, las llamadas en frío han sufrido las consencuencias.
  • Centran el mensaje en la empresa/producto. Siguiendo la regla principal del customer experience, sea cuál sea la forma en que te comuniques con tus clientes, en primer lugar deben estar sus necesidades y no las de la empresa. Además, las llamadas en frío suelen ser menos personalizadas, algo que a los consumidores ya no les interesa.

 

Por lo tanto, ¿las llamadas en frío no funcionan? En lo absoluto. Los beneficios que proporciona una buena prospección y una buena planificación pueden superar tus expectativas de ventas. Como toda estrategia se requieren buenas tácticas para lograr los resultados esperados.

 

Es importante que se especifiquen las acciones concretas que debas realizar y las más utilizadas para obtener los mejores resultados para tu negocio para poder lograr una diferencia con tu competencia. Esto lo puedes lograr al presentar correctamente la imagen de tu marca y llegar a clientes potenciales que realmente necesitan tus productos.

 

Técnicas para contactar en frío

Para que el contacto en frío sea efectivo, te recomendamos las siguientes técnicas:

 

  1. Crea una lista de prospectos

Define cuál es tu objetivo y en base a ello elabora un listado de prospectos que reúna ciertas características y que puedan ser afines a tu negocio.

 

Elaborar una lista te llevará a reflexionar en cuanto a la elección de tus prospectos. ¿Por qué esos contactos y no otros? ¿Tienes definido tu perfil ideal de cliente? Si quieres tener éxito, define primero a quien buscas y elabora una lista lo más completa posible antes de empezar a contactarlos.

 

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Una de las formas en las que puedes ordenarlos es a través de los siguientes recursos:

 

Referencias. Tus clientes actuales serán mejores abogados para tu marca, por lo que ellos pueden ayudar a pasar la voz para que nuevos prospectos se pongan en contacto contigo.

 

Redes de Trabajo o Colaborativas. Todas las personas con las que hayas contactado en una industria específica a través de eventos sociales, presentaciones o seminarios.

 

Visitantes Web. Es importante que cuentes con la capacidad de conectar a quienes muestran interés en tus ofertas y las personas que interactúan con tu marca a través de tu sitio web.

 

Listas Compradas. Existen muchas empresas que se dedican a ofertar los insights de una industria, por lo que optar por esta opción puede beneficiar tu estrategia de ventas.

 

  1. Segmenta tu base de datos

Es importante que tu base de datos no se conforme por un simple número telefónico, ya que de esta manera no podrás saber más de tu cliente y a la hora de querer personalizar una llamada en frío te quedarás sin información.

 

Cuando cuentes con más información intenta dividir tu base de datos por categorías. Estas pueden ser, además de los números de contacto, el nombre completo de tu cliente potencial, la empresa en donde labora, su cargo, correo electrónico y, de ser posible, un posible problema o necesidad actual.

 

  1. Prepara un discurso antes de llamar

Es indispensable que antes de levantar el teléfono elabores un guion que te ayude a mantener una conversación fluida con el cliente. Ensaya todas las veces que creas necesario hasta que te sientas seguro.

 

Recuerda que este guion es únicamente una guía, más no un diálogo que memorices. Lo menos que deseas es sonar como un robot, ¿cierto?

 

Te recomendamos explorar todas las preguntas posibles que puedan surgir para estar preparado ante cualquier situación. De igual manera todas las preguntas que vayas a realizar serán fundamental para tratar de obtener la mayor información posible de tu prospecto (y así terminar de completar tu base de datos).

 

Lo que recomendamos es que, basado en tu experiencia, define la forma que quieres que tome la conversación y el tiempo de la misma. También es importante establecer una oferta y los presupuestos necesarios para tener toda la información que tu prospecto pueda necesitar.

 

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Un buen guión se construye con preguntas claras para que puedas entablar con facilidad y que den pie a que tus clientes puedan mantener la conversación. Si estás utilizando una lista de contactos, también puedes establecer parámetros básicos en tu guión de llamadas en frío.

 

  1. Centra la conversación en las necesidades del cliente

Es importante iniciar con una buena frase de apertura que atrape la atención de tus prospectos y posteriormente hablar sobre las soluciones que busca resolver el cliente y no sobre posicionar tu marca.

 

El rechazo a recibir llamadas de extraños se produce porque el 99% de los casos quien realiza las llamadas sólo piensa en los intereses de la compañía y no se enfoca en el cliente potencial y en ofrecerle valor. Llamar a ciegas hoy en día es innecesario e inútil y además es injusto para el prospecto, si es posible estudiarlo un poco antes de realizar la llamada es una técnica muy eficiente, ya que podrás encontrar y saber su punto de dolor para poder ofrecerle la solución a sus necesidades más específicas.

 

Es de suma importancia dedicarse única y exclusivamente a la prospección de clientes sin otros distractores. Escuchar las necesidades del cliente será básico para el logro de los objetivos. Si los argumentos de venta son muy extensos y repetitivos, el interés del cliente se va perdiendo hasta eliminar la oportunidad.

 

  1. No presiones al cliente desde el primer contacto

En la primera llamada nunca se debe presionar al cliente para obtener una venta, se debe estar más enfocado en llamar su atención para interactuar en una segunda llamada o en una cita en la cual se podrá tratar directamente una venta. Lograr una venta es todo un proceso en el que la confianza en una marca, persona o recomendación es básica si el cliente no tiene previa experiencia con nuestros servicios y/o productos.

 

  1. Establece metas razonables

Es importante fijar el objetivo de cuántos prospectos necesitas en tu ciclo de ventas, para que puedas generar el número de ventas ideales para tu empresa.

De esta manera, es vital tomar como base el número de llamadas que te tomaría hacer para estimar el tiempo que te toma cerrar un negocio. Al reconocer este tiempo podrás tener una conversación significativa con los prospectos sin perder tiempo o descuidar a los demás. 

 

  1. Enfócate en los resultados

El resultado de prospectar es establecer una relación con tu cliente y no una venta en sí.

 

La efectividad del proceso de prospección será potenciada simplemente si comienza a enfocarte en los resultados, esto quiere decir que no sólo se debe de enfocar la plática sólo en las necesidades en presentarte, generar un análisis más extenso o discusiones en tornos únicamente a los productos o a la marca sino en poner todo tu esfuerzo en concretar una cita o una reunión.

 

Entra primero en modo de citas antes de entrar a el modo de venta.

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  1. Registra los contactos en un CRM y da un adecuado seguimiento

Un CRM sirve para llevar el control de tu base de datos y registrar todas las interacciones que tienes con ellos, es decir si llamaste, enviaste mail, si tienes que regresar una llamada o descartar el prospecto.

 

También puedes definir cuál es tu proceso de ventas y saber en qué etapa del proceso se encuentran tus contactos. Contrario a los métodos tradicionales, dar seguimiento a los contactos con un CRM facilitará muchísimo el trabajo de tu equipo de ventas, ya que será mucho más sencillo tener un registro de los avances que cada uno de los miembros haya realizado con los contactos.

 

  1. Nutre las relaciones con el tiempo

Uno de los puntos más importantes cuando hablamos de llamadas en frío, es nutrir las relaciones.

 

A través del tiempo y la consistencia, puedes forjar nuevas relaciones manteniéndote siempre en contacto constante y no esporádico.

 

Todo contacto que tengas con los prospectos te ayudará  a crear valor que irá aumentando con el tiempo, traduciéndose así en confianza, pues tus prospectos sabrán que no eres una empresa que desaparecerá o que no es tan visible.

 

  1. Reconce cuando la llamada no está funcionando

Uno de los consejos que brinda Camilo Clavijo, experto en Inbound Marketing en HubSpot, para tener llamadas de ventas más productivas, es saber cuándo retirarte.

 

Es muy frustrante tanto para un vendedor como para la persona del otro lado del teléfono el tener la obligación de seguir manteniendo una llamada que claramente no está funcionando.

 

Cuando un prospecto ya te ha dicho que no le interesan tus servicios y ya has ofrecido diferentes alternativas a sus objeciones y aún así su postura no cambia, lo mejor es dejarlo ir. Esto pasa y es mejor aceptarlo.

 

Para evitar estas situaciones, lo mejor es que antes de hacer llamadas en frío sepas cómo calificar a tus clientes potenciales. De esta forma, sabrás que a la hora de contactar, existen más posibilidades de conseguir una respuesta favorecedora.

 

Estos son algunos de los consejos sabemos que te pueden ayudar a eficientar tus llamadas en frío, mejorando tu proceso de ventas y por supuesto, el cierre de tus clientes.

 

En Freelan Marketing somos una agencia especializada en la consultoría de marketing digital y relaciones públicas a la medida. Si deseas consultar mayor información de nuestros servicios no dudes en contactarnos.

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