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ABM: Enfoca tus esfuerzos en las cuentas más importantes para tu negocio y hazlo de manera personalizada.

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Jesús Pérez

Como bien sabemos, actualmente han habido muchos cambios en el mundo, algo que no ha dejado de lado a la industria del marketing. Por esta razón, es momento de apostar por estrategias de marketing que puedan ayudar a los negocios a sobrepasar y crecer aún en estos tiempos de incertidumbre

 

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Los hábitos de los consumidores cambian de manera regular. Sin embargo, ahora lo han hecho más que nunca. Es importante que las empresas que quieran seguir creciendo tomen en cuenta los hábitos y necesidades del cliente, ya que de acuerdo a Walker consultants, la experiencia del cliente superará al precio y a la calidad, como el principal diferenciador entre las marcas. ¿Lo sabías? 

 

Por esto, es importante contar con una estrategia que te permita tener este enfoque centrado en el cliente, que promueva el engagement y la satisfacción que tengan con tu empresa. 

 

Una transformación en Marketing 

En los últimos años el marketing B2B ha cambiado mucho, pero desde el Inbound Marketing no había habido ningún cambio tan importante como el Account Based Marketing.

 

Es, en definitiva,  una de las tendencias de las que más se está hablando, pero ¿por qué?

 

Bueno, el marketing basado en cuentas es una técnica que, a grandes rasgos, trata a una sola cuenta como si fuera un único mercado. Es decir, todas las campañas se personalizan para esa cuenta. 

 

Aquí, la personalización es el factor clave. Toda la comunicación y el contenido que se desarrolla está completamente enfocado a las necesidades de los posibles compradores. 

 

Gracias a esto, tiene altos niveles de éxito, como lo demuestran los siguientes datos:

 

“De acuerdo a Altera Group, 97% de los vendedores opinan que ABM les ayuda a generar un ROI más alto que con cualquier otra técnica.”

 

“Un reporte realizado por ITSMA menciona que un 80% de los marketeros aseguran que el ABM tiene mejores resultados que otras estrategias.”

 

Gracias a estos estudios, podemos tener claro que cuando hablamos de Account Based Marketing se trata de una estrategia altamente funcional. Porque claro, los números no mienten. 

 

Seguro te estarás preguntando: ¿Cuáles son sus principales beneficios?

Esta es una pregunta que nos hacemos al querer implementar una nueva estrategia de marketing. Debemos saber sobre todos los beneficios que puede traer a la empresa.

 

Por esta razón, te comparto una lista de las principales ventajas y beneficios que tiene esta  estrategia. ¡Toma nota!

 

1. Está más enfocado. Como se mencionó antes, el ABM se enfoca en atraer a los tomadores de decisión dentro de una empresa o segmento específico que sea de tu interés. Si bien, su alcance es menor, cada persona alcanzada es un potencial lead de calidad.

 

2. Genera mayor ROI. Ya mencionamos algunos datos con lo que tenemos una idea clara del potencial que tiene el ABM para aumentar el ROI de tus campañas de marketing. Sin embargo, en el mismo reporte realizado por ITSMA, menciona que casi un 85% de los profesionales de marketing que miden el ROI regularmente consideran que el ABM es la estrategia que mayor retorno genera.

 

3. Es más eficiente. La precisión de una estrategia determina cuántos recursos se van a requerir para que sea funcional. El hecho de que el ABM está orientado a cuentas específicas, permite minimizar en gran medida la pérdida de recursos y optimizar los resultados del equipo de ventas. 

En otras palabras, podríamos decir que al enfocar los esfuerzos en aquellos prospectos que realmente son importantes para tu empresa, estaremos optimizando los resultados y obteniendo un mayor retorno de inversión.

 

4. Hace más eficaz el trabajo de tus equipos de marketing y ventas. Permite que los equipos de marketing y ventas tengan un mismo enfoque: atraer a las cuentas que son de mayor interés, convencerlos y lograr una venta.

Esto se debe gracias a que marketing tiene mucha más claridad de quién es el cliente potencial, y al mismo tiempo, el equipo de ventas recibe leads más segmentados y más informados. En ABM ambas áreas se complementan y se enfocan en conseguir los mejores resultados en conjunto.

 

5. Genera mayor engagement. Al realizar contenido basado en las necesidades de los prospectos, el engagement que se genera es muy alto, ya que está diseñado específicamente para responder a una cuenta o segmento en concreto. Al igual que el inbound, uno de los pilares del ABM es la producción de contenidos interesantes y relevantes para el público. 

 

6. Te ayuda a cuidar a tus clientes existentes. Al alinear a tus departamentos de ventas y marketing con un solo objetivo, enfocar sus esfuerzos en una empresa o sector específico, todos trabajan para conseguir la misma meta lo que fortalece la relación entre tu empresa y tus clientes actuales.

 

Como lo he estado mencionando, el Account-Based Marketing no es una más de las estrategias de marketing, sino que se trata de una táctica que da grandes resultados, que permite alinear equipos y generar un mayor ROI. Además de que puede ser alineada con Inbound Marketing para traer resultados aún más efectivos.

 

Los principales aspectos que permiten alcanzar el éxito con una estrategia de ABM son dos: la personalización de las campañas y la alineación de los equipos de ventas y marketing. 

 

No dejes de lado esta estrategia que además de traer un mayor retorno de inversión, también ayudará a crear clientes fieles, estableciendo relación con ellos, ayudándolos a solucionar sus necesidades y haciéndolos sentir especiales, algo que te dará una significativa ventaja sobre el resto de tus competidores.

 

¿Quieres saber más acerca de los beneficios que el ABM puede tener en tu negocio?

 

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