Algo que escuchamos todos los días con tantos prospectos:

• “El marketing digital no funciona”
• “Mi agencia me prometió aumentar las ventas y no sucedió”
• “Las redes sociales no funcionan para empresas como la nuestra”
• “Tengo muchos likes y seguidores en redes, pero eso no me sirve de nada”
• “Los leads que recibo en mi estrategia de Google son de muy mala calidad… casi ninguno se convierte en cliente”

¿Te sientes identificado?

Entonces te decimos por qué es y cómo puedes solucionar este problema.

El problema con las agencias de marketing digital

Desafortunadamente las agencias de marketing digital se han convertido en un commodity en la industria. Todos los días nacen agencias que prometen cosas que no saben cumplir. Pero lo peor, las agencias grandes que son admiradas por tantas empresas, prometen resultados inalcanzables a través de inversiones millonarias. Al final, un par de becarios sin experiencia terminan llevando la cuenta y fracasan en ofrecer los resultados que prometieron. Debido a esto, existen millones de empresas en LATAM que dudan acerca de la efectividad del marketing digital.

Y si tú eres una de las personas que duda te tengo una buena noticia: el marketing digital funciona muy bien. Y esto no lo digo porque me dedico a esto, lo digo por las decenas de casos de éxito que nuestra agencia tiene. Entonces, seguramente te preguntarás: ¿qué hice mal?, ¿qué pude haber hecho mejor?

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Después de haber trabajado con cientos de clientes en diferentes industrias, te puedo compartir los siguientes puntos:

1) La agencia que elegiste no era la correcta: 

Este es el primer error lógico en la lista. Si no escoges al proveedor adecuado, la probabilidad de fracaso es casi segura.

Si eres una empresa grande, seguramente buscaste en internet cuáles son las mejores agencias de marketing digital. Posiblemente evaluaste diferentes opciones y seleccionaste la que mejor relación precio-calidad te prometió. La estrategia no dio los resultados y te preguntas por qué.

Seguramente la primera respuesta lógica es porque no supiste elegir a la agencia.

Algunos consejos que te puedo dar en este rubro:

• El equipo: No elijas a la agencia que más nombre o presencia de marca tiene. Enfócate en seleccionar al mejor equipo. Pregunta a los representantes que te están vendiendo acerca del equipo que va a atender a la cuenta. ¿Quiénes son?, ¿qué experiencia tienen?, ¿cuántas horas van a invertir mensualmente en la cuenta?, ¿qué casos de éxito tienen en tu industria?
• Experiencia: Elegiste a una agencia que tenía credenciales impresionantes, con una cartera de clientes envidiable, pero que no tienen experiencia trabajando con clientes en tu industria. En LATAM, la mayoría de las agencias grandes tienen mucha experiencia en comunicación B2C, en otras palabras, trabajan con empresas de consumo masivo en donde el diferencial principal es la creatividad. Sin embargo, esas agencias tienen poca o nula experiencia trabajando con empresa B2B. Selecciona a la agencia que más experiencia tenga en tu industria o con clientes similares.
• Costo: No elijas a la agencia más barata. Tampoco te digo que selecciones a la más costosa. Busca una buena relación entre la experiencia del equipo, los resultados que han obtenido y el precio. Generalmente las agencias que cobran poco es porque son pequeñas, no tienen experiencia o están urgidas de clientes debido a su situación financiera.
• Licitación: Haz una licitación e invita a mínimo 3-5 agencias que tengan casos de éxito comprobables en tu industria. Te recomiendo que no te vayas por la primera opción; evalúa opciones para encontrar a la mejor agencia.
• Diferentes opciones: Evalúa la opción correcta para ti. El mundo del marketing digital es enorme. Hoy en día decir marketing digital, equivale a decir todo y nada al mismo tiempo. Existen muchas corrientes, por ejemplo: Inbound Marketing, Funnel Marketing, Affiliate Marketing, Viral Marketing, Programmatic & Rich Media, Influencer Marketing etc. Todas esas corrientes, utilizan el herramientas digitales.

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2) Los KPI’s que seleccionaste no eran los adecuados: 

Posiblemente sí elegiste la agencia adecuada, sin embargo, cuando hablaban de resultados estaban hablando diferentes idiomas. Esto también es algo que sucede todo el tiempo.

Existen muchísimas formas de evaluar el éxito de una estrategia digital.

Por ejemplo, uno de los KPI’s más importantes en una estrategia de redes sociales es el engagement, en otras palabras, el número de interacciones que tiene una comunidad con tus publicaciones. Esto equivale a likes, comentarios, shares, etc.

Sin embargo, ¿qué pasa cuando el Director General o dueño de la empresa no está interesado en los likes o comentarios, sino en aumento de ventas?

Es ahí cuando los objetivos de ambos equipos están completamente desalineados. Debido a esto, te recomiendo que antes de iniciar una estrategia de marketing digital, en la estrategia inicial se definan claramente cuáles son los objetivos cuantitativos del lado de la empresa. Si el principal objetivo es lograr un aumento en número de prospectos, entonces es muy importante aclarar cuántos prospectos están interesados en aumentar y en cuánto tiempo.

Te recomiendo el siguiente artículo para aprender a aterrizar objetivos  de una forma correcta: “Cómo crear objetivos inteligentes (SMART) para tu empresa”

3) El equipo comercial no da seguimiento a las oportunidades: 

Este problema lo hemos visto en muchas empresas: lanzamos una estrategia de marketing, comenzamos a generar oportunidades de clientes y el equipo comercial no les da seguimiento adecuado. ¡Parece absurdo, pero pasa todo el tiempo!

Esto sucede en empresas en donde el equipo de marketing y ventas están desconectados.

Para que no suceda en tu empresa esto, recomiendo establecer un proceso de atención de leads antes de iniciar una estrategia de generación de demanda.

La empresa tiene que tener claro qué persona (o personas) dentro de la organización va a ser la responsable de dar seguimiento a los leads, y quiénes serán los responsables de cerrar los negocios.

Sin embargo, esto no es suficiente. Se tiene que tener claro cuál es el proceso de venta y documentarlo de la manera más precisa. Es fundamental contar con guiones de atención de prospectos, guiones de preguntas frecuentes, hojas de calificación de prospectos, etc.

Justamente, debido a estos problemas que identificamos en equipos comerciales, en Freelan Marketing abrimos una nueva división, en donde damos consultoría comercial para optimizar los procesos en equipos de ventas.

4) Tu empresa no estaba preparada:

La última razón, y tal vez la más difícil de aceptar, es que probablemente la estrategia de marketing digital fracasó por tu culpa (o la de tu equipo). Esto también nos ha sucedido con varios clientes, por lo que no creas que es algo raro que suceda.

Firmas contrato con un cliente, comienzas a avanzar y de repente el cliente (o tu interlocutor) desaparece. Mandas materiales a aprobación y el cliente toma más de 2-3 semanas en aprobar. Hablas con él y le haces entender la importancia de contar con su apoyo, sin embargo, tiene tanta carga de trabajo que simplemente no puede responder.

Ese tipo de estrategias están destinadas al fracaso.

También hemos tenido otro tipo de clientes, que son los “perfeccionistas desmedidos”.

En estos casos, envías, por ejemplo, una publicación de blog para aprobar y el cliente pide cambios. Se mandan los cambios y el cliente pide más cambios. Se vuelven a realizar los cambios y de repente recibes una llamada del cliente comentándote que no está seguro del texto, que no le convence, que mejor hay que rehacerlo. El texto se vuelve a realizar y al final, un proceso que debió de haber tomado un par de días, terminó realizándose en 3-4 semanas.

En mi opinión, siempre es bueno buscar cierta perfección en un documento, pero la búsqueda de la perfección nunca se debería de interponer con los resultados. 

Generalmente este tipo de clientes también terminan fracasando en su estrategia digital.

Digital funciona, pero se tiene que hacer de la forma adecuada

Existen muchas variables que pudieran hacer que tu estrategia de marketing digital fracase a través de una agencia. En este artículo te compartimos las más comunes, sin embargo, existe muchas otras.

Si estás interesado en platicar conmigo acerca de cómo evitar estos problemas, escríbeme a mi correo: rodrigo.mendez@freelan.com.mx