¿Sabías que ya existe una estrategia en donde puedes iniciar tu proceso de ventas vendiéndole directamente a las cuentas más adecuadas y de mayor valor para tu empresa?
Seguro muchas veces tus agentes de venta han perdido gran parte de su tiempo tratando de contactar prospectos, enviando información, tratando de agendar una cita y al final de todo este esfuerzo, simplemente no se cierra ningún trato.
Bueno, esto es porque claramente aquellos prospectos no eran los adecuados para tu negocio. Pero por fortuna, sí hay algo que puedes hacer al respecto para entablar una interacción directa con tus cuentas objetivo.
El marketing basado en cuentas o ABM por sus siglas en inglés, es la estrategia ideal para alinear a tu equipo de marketing y ventas desde el principio para promover el crecimiento comercial a largo plazo, deleitar y aumentar los ingresos.
A continuación, te brindamos más información acerca de esta estrategia que seguro te interesará.
¿Qué es el marketing basado en cuentas o ABM?
El marketing basado en cuentas o ABM es una estrategia de crecimiento en donde el marketing y las ventas trabajan de forma conjunta para crear experiencias de compra personalizadas enfocadas en cuentas de alto valor para una empresa.
Gracias a este tipo de estrategia, puedes decir adiós a todos aquellos prospectos de menor valor y saltar a los procesos críticos como el generar interacción y deleitar.
Beneficios del ABM
Hemos enlistado los beneficios más notorios del marketing basado en cuentas para que puedas darte una idea de lo que esta estrategia puede hacer por tu compañía.
- Alineamiento entre marketing y ventas
Como ya lo mencionamos, el ABM crea una colaboración estrella entre los equipos de ventas y marketing; mejora la comunicación entre áreas y garantiza que los colaboradores se concentren en los mismos objetivos. Esto, a la vez, mantiene acorde los presupuestos otorgados para cada cuenta y cada miembro se enfoca en las actividades que le corresponden.
Cuando el equipo de ventas y marketing trabajan de la mano, puedes garantizar que tu contenido sea el más consistente para cada cuenta. Esto permitirá que el área comercial interactúe de forma acorde y óptima según la fase en donde se encuentre el prospecto.
- Mayor relevancia con cuentas de más valor
El ABM es altamente personalizado, por lo que podrás estar seguro de concentrarte únicamente en cuentas de mayor valor para tu negocio.
¿Por qué? Tu contenido e interacciones se adaptan de forma en que los prospectos puedan conocer acerca de tu producto, servicio, ofertas y equipos justo cuando necesiten resolver cada aspecto.
En otras palabras, el ABM juega como una herramienta que orienta a tu empresa para convertirse en la opción más relevante para tus cuentas objetivo.
- Medición del retorno de inversión (ROI)
Con el ABM puedes medir fácilmente el ROI de cada una de tus cuentas. De esta manera confirmas cuáles son las verdaderamente ideales para tu empresa.
Con esta información puedes concentrarte en nutrir y deleitar a cada una de ellas. Además, con base a todo lo que funcione, puedes identificar cuentas similares en el futuro y saber cómo abordarlas desde el principio.
Cómo desarrollar una estrategia de ABM
Existen algunas tácticas de ABM que puedes emplear para desarrollar una estrategia funcional. Algunas de ellas te las presentamos a continuación.
- Asegura tu alineación organizacional
Alinea a cada una de las partes interesadas internas que puedan hacer que tu estrategia de ABM funcione y desarrollen un plan donde se aseguren ciertos aspectos, como:
- Miembros de los equipos de ventas y marketing directamente involucrados
- Diferenciaciones de tu empresa por cada cuenta objetivo
- Presupuestos, recursos y herramientas determinadas para el ABM
- Objetivos del ABM
- Determina a tu equipo estrella
Para que una estrategia de ABM funcione, debes contar con un representante para cada función, por ejemplo, un comercializador o un representante de ventas enfocado en estas cuentas.
Por su parte, el equipo de marketing también debe diseñar contenido personalizado para cada una de estas cuentas, el cual, esté enfocado en atraerlo, interesarlo y hacer cerrar el trato.
Considera a todos aquellos que creas que te ayudarán a conseguir el éxito de los clientes.
- Identifica a tus cuentas objetivo
Estas cuentas de alto valor serán en las que debes invertir tu tiempo y recurso. Para identificarlas puedes hacer lo siguiente:
- Crear workflows con criterios específicos que clasifique en una misma base de datos a aquellas cuentas que cumplan con estos aspectos que la conviertan en una cuenta de más valor.
- Piensa en todo aquello que valoraste anteriormente al cerrar un trato con este tipo de cuentas y replícalas para identificar a otros clientes adecuados.
- Elige cuentas adecuadas según industria o ubicación, de esta manera descartas a todas aquellas a las que tu producto o servicio podría ser funcional o, en caso de ubicación, que ni siquiera puedas atender directamente.
- Revisa a las empresas y clientes que interactúan constantemente con tu contenido, pero aún no han llegado a ningún acuerdo.
- Diseñen planes en conjunto para las áreas de marketing y ventas
Algunos de los aspectos que este plan debe considerar son los siguientes:
- Partes interesadas o directas para cada cuenta
- Contenido requerido para cada cuenta
- Canales adecuados para cada cuenta
- Apoyo para cada fase y etapa
Como un buen tip, ambas áreas pueden hacer uso de herramientas de comunicación internas como Monday, para crear un canal directo en donde puedan compartir las tareas y pendientes en los que se encuentra cada miembro por proyecto.
Una vez que los aspectos básicos queden bien establecidos, será tiempo de crear contenido de tipo ABM. Para hacerlo es importante que reconozcas el valor de la personalización para maximizar la relevancia entre cada cuenta.
Algunas formas de hacerlo son a través de redes sociales, podcasts o videos con contenido interesante para un un líder empresarial, email marketing, landing pages, ofertas y promociones, contenidos de blogs, anuncios pagados y campañas de referencia.
- Mide los resultados de tu estrategia ABM
No dejes la medición de tu estrategia como último paso, esto debes hacerlo conforma tus acciones avanzan. Cuando revisan y analizas tus resultados en tiempo real, puedes identificar cualquier imperfecto o área de mejoramiento. Así, logras que tu estrategia se vuelva más efectiva y mantienes a tus equipos bien enfocados en los objetivos.
El ABM puede llegar a ser un tanto complejo, sobre todo en su inicio al intentar atraer a cuentas de tan gran tamaño y/o valor. Sin embargo, con trabajo y esfuerzo conjunto puedes conseguir grandes resultados.
Si requieres de mayor apoyo para consolidar una estrategia ABM adecuada para tu tipo de cuentas objetivo, en Freelan Marketing podrás contar con un grupo de expertos en empresa B2B de diferentes sectores e industrias.
Comunícate con alguno de nuestros expertos y comienza a trazar el camino hacia el éxito de tu empresa y tus clientes.
