La era de la transformación digital ha traído consigo un sinfín de buenas oportunidades para los consumidores, pues cada día que pasa, las empresas van invirtiendo más tiempo, dinero y esfuerzo en comprender a sus audiencias y darles justo lo que necesitan.
Sin embargo, el marketing digital no solo tiene beneficios para los usuarios, ya que también ha permitido desarrollar diferentes tipos de estrategias para los diversos sectores e industrias en el mercado.
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Hoy en día ya no solo existe el marketing B2B o B2C. También hay estrategias especializadas en, por ejemplo, el marketing inmobiliario o el sector salud. Pero, ¿cuáles son las similitudes entre estas dos estrategias? Que ambas tienen necesidades propias y una audiencia específica.
Lo mismo pasa con aquellas compañías multinacionales que requieren de soluciones más estructuradas. Para ello, las estrategias ABM han llegado como la alternativa clave para mejorar sus resultados digitales.
Si aún no has escuchado acerca de esta estrategia, no te pierdas el contenido de este blog, pues seguro encontrarás información de valor para el crecimiento de tu empresa.
Qué es una estrategia de ABM
Una estrategia ABM (Account – Based Marketing) es la integración de una estrategia de Inbound Marketing y una estrategia de Contenidos Digitales. Esta fusión tiene como objetivos posicionar a una empresa como experta en su materia y lograr una captación de lead de mayor calidad.
Este tipo de estrategia es ideal para empresas B2B dirigidas a grandes cuentas o empresas de alto tamaño. Por ejemplo, alguna entidad bancaria con presencia internacional o compañías de tecnología.
Te invitamos a complementar tu lectura: ¿Cuál es el rol que juega el ABM en tu estrategia de contenido digital?
Si bien las estrategias de marketing digital pueden ser muy útiles para todo tipo de sectores o industrias, las cuentas ABM tienen un enfoque mucho más marcado, en el que se requieren de soluciones, herramientas y planes de publicidad más elaborados.
Beneficios de una estrategia de ABM
Mientras que estrategias como el Inbound Marketing son necesarias para atraer audiencia y demografías específicas a tu sitio, el ABM te ayuda a captar prospectos o leads calificados que tienen más probabilidad de adquirir tu producto o servicio.
Y esta estrategia está llegando para quedarse, pues en 2019 los presupuestos de marketing de ABM aumentaron en un 41%. Pero, ¿cuáles son los beneficios de aplicarlo en tu empresa? ¡Sigue leyendo para descubrirlo!
- Estrategia personalizada atendiendo las necesidades y preocupaciones de los clientes a los cuales tu compañía les presta un servicio
- Facilitación de la relación con los clientes, fomentando la fidelización y lealtad
- Segmentación con base a datos exclusivos para diferenciarte de la competencia
- Mejoramiento de tu reputación al establecerte como un líder en tu industria o sector
- Ahorro de dinero a largo plazo y mejoramiento del ROI de tu empresa
Cómo saber si necesito de una estrategia ABM
Si eres una empresa de gran tamaño dedicada principalmente a los servicios a otras compañías y no al consumidor como tal, puede que tus estrategias de marketing deban estar más inclinadas hacia el ABM.
Para saberlo, toma en cuenta las siguientes características:
- Tu audiencia o público objetivo es en su mayoría empresas internacionales
- Tienes un alto número de empleados e incluso tu compañía tiene presencia en diferentes estados del país o a nivel internacional
- Tus procesos de compra pueden ser tardados. Es decir, cerrar una venta te puede llevar entre 3, 8 y hasta 1 año entero.
Si tu empresa tiene estas cualidades, lo mejor es que optes por una estrategia que pueda estar enfocada en cumplir con tus necesidades. Recuerda que, aunque el marketing pueda ofrecerte muchas opciones de publicidad, puede que con una sola estrategia logres los resultados que esperas.
Cómo desarrollar una estrategia de ABM
Lograr una estrategia de ABM exitosa requiere de experiencia en el mercado. Sin embargo, los tres aspectos más importantes a tomar en cuenta son los siguientes:
- Elección de las cuentas aplicables
Si tu compañía trabaja para diferentes tipos de empresas, lo primero es determinar cuáles son las que aplican para implementar una estrategia de AMB. Esto puede ser por industria o sector.
¿Por qué? Trabajar de forma concreta ayuda a que las soluciones y acciones sean más precisas y puedas enfocarte en un problema o necesidad específica. Además, esto te permite optimizar recursos para cada tipo de compañía.
- Conocimiento extenso de tu audiencia objetivo
Conocer a tu buyer persona es un factor clave en una estrategia digital y en ABM no es la excepción. Por ello, antes de partir con cualquier acción lo más importante es que tengas muy en claro quién es tu público objetivo.
Una vez que ya tienes definido a qué cuentas te vas a dirigir, lo siguiente es saber con qué persona debes entablar una relación. En empresas B2B lo más común es concentrarse en los directores o aquella encargada de tomar las decisiones finales.
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Recuerda que estos tomadores de decisión son los que conocen en un 100% las necesidades actuales de sus empresas o cuáles son los aspectos que tienen que solucionar y que tu compañía puede ofrecer.
- Creación de una estrategia de contenido
Como lo mencioné en un principio, una estrategia de ABM combina al Inbound con el contenido. Cuando ya estás seguro de a quién tienes que enfocar tu mensaje, lo siguiente es definir cuáles serán los canales ideales y cuál será el mensaje perfecto para ellos.
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Es vital que en esta etapa se defina el valor que se quiere brindar con el contenido que crees. Por ejemplo: ¿qué quieres lograr?
- Más suscriptores
- Descargas
- Visitas web
- Datos de contacto
- Posicionarte como experto
Esta es tu oportunidad para establecerte como un líder en tu sector o industria. Por ello, recuerda que el contenido que generes debe ser útil y relevante para las necesidades y problemáticas actuales de tu audiencia.
- Educa a tu público objetivo
En una estrategia ABM no solo es importante crear contenido de valor, sino también, tomar una de las mejores estrategias que tiene el Inbound que es educar a tu usuario para acompañarlo a lo largo de todo su proceso de compra.
El contenido de valor ayuda a que los prospectos se mantengan interesados en tu empresa y conozcan un poco más de su valor y el por qué tu solución es la idea para ellos. De esta forma, puedes mantener una interacción constante y efectiva.
Como puedes comprobar una estrategia ABM, al igual que el Inbound y la estrategia de contenido, se centra en la conquista de tu audiencia objetivo. Sin embargo, este camino suele ser un poco más complejo, ya que tu finalidad es enamorar al tomador de decisión principal de una compañía.
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